họ sẽ tín nhiệm tiến cử những người phù hợp nhất cho tôi vào lúc
tôi cần.” Kể cả khi Francis chỉ nói chuyện với những người bán hàng
được tiến cử bởi những người có tầm ảnh hưởng mà ông ấy tín
nhiệm, bạn cũng có thể lãng phí thời gian khi cố tiếp cận những vị trí
cấp cao trong khi đối thủ nhàn nhã bước vào làm thân với những
quản lý cấp thấp hơn.
Nếu bạn muốn tiếp cận những khách hàng cấp cao nhưng không tự
tin vào khả năng của mình, hãy áp dụng chiến thuật đối tác tương
đương. Hãy khiến những lãnh đạo của chính công ty bạn tham gia
khi cần nuôi dưỡng mối quan hệ với công ty kia.
Tất nhiên, nhắm vào những người đứng đầu có thể là cách làm
đúng. Mấu chốt ở chỗ những thông điệp của bạn phải phù hợp với
vai trò và mối quan tâm của người nhận. Hãy tìm hiểu thông tin
trước. Đừng tự vội đưa ra kết luận. Ví dụ, đừng cho rằng một người
quản lý tầm trung không thể là người nghĩ ra chiến lược cho công ty.
Hãy kiểm tra hồ sơ khách hàng trên LinkedIn; xem cách họ nói về
bản thân và công ty của mình. Tìm hiểu xem mình đang nói chuyện
với ai.
Thêm nữa, để trang bị đủ vào giai đoạn này, tôi đề nghị bạn tự tìm
kiếm nguồn thông tin cho mình. Bạn có thể thu được thông tin từ
những người có ít hoặc không có tầm ảnh hưởng. Họ biết rõ về
công ty, những vấn đề và văn hóa của công ty. Tôi luôn có nguồn
thông tin từ những người bán hàng trong một công ty hoặc một
ngành công nghiệp. Thông tin tôi có được là nhờ những cuộc nói
chuyện phiếm có thể giúp tôi sáng tạo những thông điệp mà có thể
sếp của họ sẽ chú ý tới.
Tôi tìm kiếm hỗ trợ từ những người thầy ở trong và cả ngoài công ty
của khách hàng. Có những người vô cùng tinh thông về xu hướng,
nguồn lực thị trường và những vấn đề quản lý trong ngành công
nghiệp hoặc trong chính công ty mà tôi đang nhắm đến. Một trong
những người thầy tốt nhất của tôi trong ngành công nghiệp dịch vụ
nhà hàng vốn từng là lãnh đạo của công ty. Tôi thường xuyên gặp
ông để tìm hiểu về góc nhìn của một người lãnh đạo trong ngành
công nghiệp này.
56
