Simon không phải là ví dụ duy nhất. Trong một khảo sát yêu cầu
những lãnh đạo nêu ý kiến về sự chuẩn bị của nhân viên kinh doanh
cho một cuộc họp cấp cao, chỉ khoảng 22% nhân viên “có thể liên
kết vai trò và trách nhiệm của tôi trong chính tổ chức ấy”. Chỉ
khoảng 24% cảm thấy rằng những người bán hàng “hiểu rõ chuyện
kinh doanh của mình”, và chất vấn lý do tại sao những người bán
hàng xuất hiện. Đây mới là điều làm tôi sợ nhất vì nó hoàn toàn cho
thấy chẳng có lý do để những người bán hàng ở đây: Chỉ 22% số
lãnh đạo cao cấp tin rằng những người bán hàng này “hiểu vấn đề
của tôi và cách họ có thể giúp chúng tôi”.
3
Câu ngạn ngữ cổ: “Hãy bắt đầu từ chỗ cao, bởi sẽ dễ làm việc từ
trên xuống hơn là từ dưới lên tới bộ máy cấp cao” chỉ thông minh
nếu bạn được trang bị đầy đủ. Và nếu nó có tác dụng gì đó.
Vậy tôi sẽ nói không bao giờ được với cao. Đừng nhắm tới những
mục tiêu ở trên cao chỉ bởi vì có ai đó nói rằng nên làm thế. Chiến
lược tiếp cận phải phụ thuộc vào những yếu tố sau:
1. Thứ bạn có thể cống hiến.
Một trong những khách hàng thành công nhất của tôi thú nhận rằng
cô không bao giờ gọi điện cho các cán bộ cấp cao vì: “Tôi không ảo
tưởng về dịch vụ của mình. Đây là dịch vụ cung cấp chiến lược, và
các vị CEO không có hứng thú với nó.”
2. Mức độ nhạy cảm trong kinh doanh.
Bạn có thể tổ chức một buổi nói chuyện ở mức độ này không? Bạn
có thật sự hứng thú với những chiến lược kinh doanh, và bạn có
những thông tin có thể kết nối những dịch vụ của bạn với những
điều được ưu tiên trong chiến lược hoạt động của công ty đó
không?
3. Tiến trình mua hàng và ưu đãi của một công ty.
Francis, CIO của một công ty công nghệ lớn, không trực tiếp trả lời
cuộc gọi và email bán hàng. “Tôi có một đội ngũ mà tôi tin tưởng và
55
