Chương 3Cam kết
Kiên trì thay vì đeo bám
N
ếu mục tiêu của quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng là để
khách hàng đánh giá cao về bạn, điều cần làm là khiến khách hàng
biết đến sự tồn tại của bạn trước. Đây là tư duy thông thường.
Bạn gửi những tin nhắn và thông điệp đầu tiên bằng cách áp dụng
khung DKNN, nhưng kết quả chỉ là sự im lặng đáng sợ. Không gì
cả. Sự im lặng kỳ lạ. Sự thật đáng giật mình trong môi trường bán
hàng hiện nay chính là rất nhiều chuyên gia bán hàng tin rằng một
thông điệp hợp lý sẽ đảm bảo khả năng tiếp cận khách hàng ngay
lập tức. Và sau đó họ thất vọng tràn trề khi không có gì xảy ra và
quá tam ba bận, họ bỏ cuộc.
Hoặc có thể bạn thật sự nhận được phản hồi. Tuyệt! Nhưng khách
hàng hiện tại không cần bạn.
Chia buồn nhé!
Chúng ta hẳn đã từng nghe những câu kiểu như này: “Liên lạc với
tôi vào tháng Năm nhé”, “Năm tới chúng tôi mới tìm kiếm RFP. Gọi
lại sau nhé”, “Gửi cho tôi email follow-up sáu tháng sau nhé”.
Đừng làm theo những yêu cầu trên của khách hàng.
Trước khi bạn định lên kế hoạch cho vài cuộc gọi sau đó khoảng
năm tháng, hãy cân nhắc điều này: 75% khách hàng đã chọn được
người bán trước khi họ sẵn sàng mua. Có nghĩa là thật ngây thơ
nếu vài tháng sau bạn lại xuất hiện với hy vọng có câu trả lời, cũng
giống như mong chờ cái gật đầu khi bạn cầu hôn người ấy vào buổi
hẹn hò đầu tiên vậy.
59
