“Tôi nhớ rằng bạn có nói bạn đang tìm kiếm thông tin về...” hoặc là
“Bạn có đề cập đến khó khăn…”, “Tôi đã tìm hiểu được rằng công ty
của bạn đang tìm kiếm…” Tôi dẫn dắt khách hàng bằng những mối
quan tâm của họ, sau đó kết nối tới thứ gì đó có giá trị - một bài báo,
một cuốn sách, một thống kê hữu ích nào đó, hay dùng câu chuyện
thành công của những khách hàng trước đó để quảng cáo, đặc biệt
là với những khách hàng có cùng mục tiêu.
Nhỏ giọt. Nhỏ giọt. Nhỏ giọt.
Một vài tháng sau chiến dịch, tôi nhận được một cuộc điện thoại.
Khách hàng của tôi đã sẵn sàng cam kết. Và hợp đồng này thuộc về
tôi.
Có một ranh giới nhỏ giữa kiên trì và đeo bám. Chính những chiến
dịch truyền thống kiểu gửi email nhằm nhắc đi nhắc lại những đặc
điểm và lợi ích tuyệt vời khi sử dụng dịch vụ của bạn sẽ làm mờ
ranh giới này một cách nhanh chóng. Bậc thầy quảng cáo David
Newman đã tổng kết những điều này trong một câu: “Tôi phát ngán
việc nghe bạn lảm nhảm. Tôi phát ngán nghe bạn lảm nhảm về
chính bản thân mình.”
1
Những email đầy khó chịu đó bao gồm: “Tôi gửi email follow-up này
để…” hoặc “Đã lâu rồi, tôi muốn liên lạc lại với...” hoặc “Tôi gọi để
kiểm tra”. Đây chính là những thứ vô nghĩa phổ biến mà khiến mọi
việc rối tung lên. Lặp đi lặp lại những tin nhắn quảng cáo hàng trăm
lần và mong chờ một phản hồi tích cực, giống như là bạn đang cố
cản trở mọi việc thay vì tạm dừng lại để suy nghĩ cho kỹ. Bạn có thể
tiếp tục áp dụng cách làm này, nhưng nói trước nó không là gì ngoài
một tư duy lười biếng và bạn đang ám chỉ với khách hàng rằng bạn
không có gì để nói ngoài câu: “Thứ tôi muốn bán có thể không phải
thứ bạn cần.”
Đây, “lần thứ tư” của một người bán hàng cố sử dụng email “follow-
up”. Dù có nhã nhặn và lịch sự đến mấy, thông điệp anh ta đưa ra
chẳng có chút liên quan gì đến Douglas hay công ty của anh.
61
