Jennifer đã hiểu ra giá trị của chiến lược nhỏ giọt để trở nên khác
biệt. Thách thức của cô là: “Jill, tôi biết là mình cần giữ liên lạc với
khách hàng, và tôi biết tôi cần đóng góp được những giá trị tương
thích. Nhưng tôi cũng rất bận rộn, đôi khi rất nhanh mất hứng. Hoặc
có thể đơn giản tôi không có gì mới để chia sẻ với khách hàng.”
Câu trả lời của tôi cho vấn đề này: “Luôn biết cần làm gì tiếp theo.
Nói gì, kế hoạch là gì, hành động gì.” Với cá nhân tôi, để có thể giữ
dòng chảy tin nhắn tương thích tới những khách VIP, tôi thường
dùng đến kho vũ khí bí mật. Đó là một tệp tài liệu (điện tử hoặc
bằng giấy) mà tôi thường xuyên lưu giữ những thứ được coi là giá
trị hoặc lợi ích đối với thị trường của mình. Tôi luôn tìm kiếm những
thứ hay ho, và thêm những thứ đó vào tệp tài liệu hàng tuần. Việc
xây dựng và duy trì kho vũ khí đồng nghĩa với việc bạn sẽ không
bao giờ gặp phải tình huống “không có thứ gì mới để chia sẻ”. Nó
cung cấp cho bạn hàng loạt ý tưởng để tạo nên những tin nhắn,
thông điệp bán hàng có tác động mạnh mẽ. Đây là một vài thứ được
lưu trữ trong kho vũ khí của tôi:
• Tin tức về ngành công nghiệp các VIP đang tham gia.
• Những bài báo về nhu cầu, điều quan tâm của thị trường.
• Các số liệu về tình hình bán hàng, xu hướng thị trường. (Những
người có quyền quyết định thường đánh giá cao số liệu thị trường).
• Đường link tới những video của các chuyên gia mà không phải là
đối thủ.
• Những câu hỏi và trích dẫn khơi gợi suy nghĩ.
• Những tin nhắn gửi khách hàng tiềm năng cũ mà đã nhận được
phản hồi tích cực.
• Thư giới thiệu dịch vụ công ty tôi của khách hàng cũ. (Tiếng nói
của khách hàng luôn có trọng lượng hơn là của tôi).
63
