• Những câu chuyện thành công của khách hàng cũ. (Bằng chứng
cho những lời hứa hẹn với khách hàng mới).
• Những bài đăng trên blog, dòng tweet, và những dòng thông tin
trên mạng xã hội khác của tôi, và của những chuyên gia kinh doanh.
Tôi sẽ cẩn thận góp nhặt từng chút một những thứ định sử dụng đối
với mỗi khách VIP và áp dụng nó với khung DKNN. Tôi dẫn dắt
bằng mối quan tâm của khách hàng và kết nối những giá trị cụ thể
tới những mối quan tâm ấy.
Và tôi làm việc một cách thông minh. Khi lựa chọn một vật gì đó
trong kho vũ khí của mình cho bất kỳ một khách hàng tiềm năng
nào, tôi cân nhắc kỹ ai khác trong danh sách khách hàng cũng sẽ
được lợi.
Lấp đầy kho vũ khí bán hàng của bạn bằng thông tin liên quan tới
khách hàng là một cách làm tuyệt vời để xây dựng bằng chứng cho
khách hàng thấy bạn cần họ và sẵn sàng muốn gắn kết với họ. Hãy
cập nhật và chắt lọc kho vũ khí để nó luôn thanh sạch, và bạn sẽ
không bao giờ phải lâm vào tình cảnh “không có gì để nói với khách
hàng”. Và việc thông minh nhất bạn có thể làm: Cam kết là tìm kiếm
và chia sẻ nội dung thu thập được nếu nó có thể giúp mọi người mở
cửa.
Vấn đề thứ hai của Jennifer là “Tôi nên dùng chiến lược nhỏ giọt đó
theo tần suất như thế nào?” và “Khi nào là đủ?”
Điều này còn tùy. Tùy vào tính cấp bách từ quan điểm của khách
hàng, tùy vào độ dài của chu kỳ bán hàng, độ cạnh tranh của thị
trường. Tôi sẽ không muốn tuần nào cũng phải nghe bạn nói nếu
như bản thân chưa có kế hoạch cho những việc phải làm cho năm
tới.
Quyết định chấp nhận bị đánh bại hay tiếp tục trụ lại trong sàn đấu
phụ thuộc vào rất nhiều nhân tố. Điều quan trọng nhất là “Đây có
thật sự là một khách hàng VIP?” Một trong những khách hàng tốt
nhất của tôi chỉ đến khi tôi đã sẵn sàng để họ đi. Thực tế là, rất
64
