Nếu bạn nhận được tín hiệu “không cần” mạnh mẽ trên bảng, hãy loại vấn
đề đó ra khỏi kịch bản. Tương tự, nếu bạn phát hiện ra một vấn đề “phải-
giải-quyết” mới, hãy thêm nó vào kịch bản. Mục tiêu cuối cùng của bạn là
chưng cất sản phẩm của bạn thành một giải pháp “phải-có” – một đề xuất
giá trị độc đáo (UVP).
Thật sự hiểu các phương án giải quyết hiện tại.
Hiểu các phương án giải quyết hiện tại của những người đón nhận sớm là
chìa khóa để xây dựng sản phẩm phù hợp. Những người đón nhận sớm sẽ sử
dụng các phương án giải quyết hiện tại như một cái neo để đánh giá giải
pháp, giá và định vị của bạn. Ví dụ, nếu tất cả các giải pháp hiện tại đều
miễn phí, sản phẩm của bạn phải cam kết và thực sự cung cấp đủ giá trị để
vượt qua thực tế trên.
Chú ý đến từ ngữ mà khách hàng sử dụng.
Cách hay nhất để tìm từ “khóa” sử dụng cho UVP của bạn là lắng nghe thật
kỹ cách khách hàng mô tả luồng công việc của họ.
Xác định những con đường tiềm năng giúp tiếp cận những người đón nhận
sớm.
Khi đã bắt đầu hiểu những người đón nhận sớm là ai, hãy xác định con
đường tiếp cận thêm nhiều người như họ. Chúng ta sẽ bắt đầu thử nghiệm
các kênh tiếp cận khách hàng trong Chương 8.
Đâu là các tiêu chí kết thúc phỏng vấn Vấn đề?
Giai đoạn phỏng vấn Vấn đề kết thúc khi bạn phỏng vấn ít nhất 10 người và
kết quả là bạn:
Có thể xác định thông tin nhân khẩu học của những người đón nhận
sớm
