Osterwalder, tôi đã được truyền cảm hứng để tạo ra một biến thể của riêng
mình. Kết quả chính là Mô hình Tinh gọn mà tôi trình bày trong bài viết này.
Bài viết nhanh chóng trở thành một trong những bài viết được đọc nhiều
nhất của tôi. Tôi coi đây như một chỉ báo mạnh mẽ cho thấy mọi người có
thiện cảm với phương pháp này, và đã lấy đó làm đà để thực hiện một số
cuộc phỏng vấn khách hàng chính thức, giúp kiểm chứng hơn nữa giá trị của
giải pháp. Cuối cùng, tôi đã tuyển một đội ngũ
mình) giúp tôi xây dựng phiên bản trực tuyến của Mô hình Tinh gọn.
Kiểm tra mô hình định giá
Tôi nhận thấy rằng mọi người thường hiểu sai nguyên tắc “học hỏi thay vì
bán hàng” cho các cuộc phỏng vấn khách hàng. Vâng, mục tiêu của bạn
trong các cuộc phỏng vấn khách hàng là để học hỏi, chứ không phải để bán
hàng, nhưng bạn không thể học hỏi một cách có hiệu quả khi bạn quá mơ hồ
hoặc quá cởi mở.
Bạn phải bước vào cuộc phỏng vấn với các giả thiết rõ ràng, có thể kiểm sai
mà cũng có thể sẽ bị bẻ gãy. Việc đó không sao hết.
Bạn dự định tính giá như thế nào cho sản phẩm của mình là một giả thiết
như vậy, nhưng cách bạn kiểm tra nó lại hơi khác một chút. Không giống
như giả thiết về vấn đề “phải-giải-quyết”, trong đó bạn cố gắng khám phá
“sự thật [cố hữu] về hành vi của khách hàng” bằng cách thăm dò, định giá là
vùng “xám” hơn nhiều và cần được giải quyết trực tiếp hơn.
Đưa ra một con số, thay vì hỏi khách hàng họ sẵn lòng trả bao nhiêu
Bạn có thể tưởng tượng Steve Jobs hỏi bạn sẵn sàng trả bao nhiêu cho một
chiếc iPad trước khi nó ra mắt không? Nghe thật lố bịch, phải không?
Nhưng rất có thể một lúc nào đó bạn đã từng hỏi khách hàng về một mức giá
“ước chừng” nào đó.
