Cách đó đã lỗi thời. Hãy nghĩ thật kỹ. Không có lý do kinh tế hợp lý nào để
khách hàng đưa ra bất kỳ điều gì khác ngoài một con số phỏng chừng thấp.
Khách hàng có thể thành thật không biết họ phải trả bao nhiêu, và câu hỏi
này chỉ khiến họ cảm thấy không thoải mái.
Bạn không thể (và không nên) thuyết phục khách hàng rằng họ có một vấn
đề phải-giải-quyết, nhưng bạn lại thường xuyên có thể (và nên) thuyết phục
khách hàng trả một mức giá “hợp lý” cho sản phẩm thường là có giá cao hơn
cả mức mà bạn và khách hàng nghĩ.
Lối suy nghĩ mà hầu hết chúng ta có trong các cuộc phỏng vấn Giải pháp là
lối suy nghĩ “làm sao giảm trở ngại đăng ký”. Chúng ta muốn tạo điều kiện
thuận lợi hết sức có thể để khách hàng nói có và đồng ý thử sản phẩm, hy
vọng rằng giá trị mà chúng ta cung cấp theo thời gian sẽ mang lại cho chúng
ta đặc quyền là mối làm ăn với khách hàng.
Lối tiếp cận này không chỉ trì hoãn quá trình kiểm chứng vì việc nói có quá
dễ dàng, mà việc thiếu đi một “cam kết” mạnh mẽ từ khách hàng còn có thể
gây hại cho hoạt động học tập tối ưu.
Nhiệm vụ của bạn là tìm những người đón nhận sớm, cũng say mê những
vấn đề bạn đang giải quyết không kém gì bạn, và nếu bạn đang tính phí, thì
đó sẽ là người chịu trả cho bạn mức giá hợp lý. Như chúng ta đã bàn ở trên,
định giá không chỉ là một thành phần của sản phẩm, mà còn giúp xác định
phân khúc khách hàng mà bạn muốn thu hút.
Hãy nâng, chứ đừng hạ trở ngại đăng ký
Tôi biết điều này có thể phản trực giác của bạn. Nó cũng phản trực giác của
tôi. Tôi đã thực hiện một thử nghiệm xã hội trong một cuộc phỏng vấn
khách hàng (và đã lặp lại nhiều lần kể từ đó) làm thay đổi quan điểm của tôi.
Khi đó, tôi vừa kết thúc phần trình bày giải pháp và kiểm chứng rằng chúng
tôi có một vấn đề “phải-giải-quyết” thật sự và một giải pháp trong tầm tay.
