năm. Nó chỉ là một phần nhỏ so với số tiền chúng tôi trả cho các lập trình
viên của mình. Làm sao để chúng tôi có thể vào danh sách đó?
Tôi: Chúng tôi vẫn đang hoàn thiện một số chi tiết sản phẩm, và tôi sẽ liên
hệ với anh khi chúng tôi sẵn sàng.
Khách hàng: Chúng tôi nghiêm túc muốn nằm trong danh sách khách hàng
đầu tiên. Tôi sẽ chạy lên lầu và lấy sổ séc nếu anh muốn...
Vậy, chuyện gì đã xảy ra? Tại sao khách hàng đồng ý thanh toán gấp năm
lần số tiền ban đầu?
Có nhiều nguyên tắc chi phối điều này, và ta có thể tóm lược như sau:
Trao giải
Oren Klaff đã thảo luận về kỹ thuật đóng khung này trong cuốn sách của
anh, PitchAnything (tạm dịch: Bán bất cứ thứ gì). Anh mô tả cách mà người
trình bày, trong hầu hết các cuộc chào bán, đóng vai trò của một anh hề mua
vui giữa sân chầu (đầy những khách hàng). Thay vì cố gắng gây ấn tượng,
hãy định vị bản thân là giải thưởng.
Sự khan hiếm
Tuyên bố “10 khách hàng” không phải là chiêu trò lừa mị. Mục tiêu đầu tiên
của MVP là học hỏi. Tôi muốn có 10 người đón nhận sớm “nhiệt tình tham
gia” mà tôi có thể chú ý đầy đủ, hơn là 100 người sử dụng “ngoài rìa”.
Bắt neo
Như chúng ta đã bàn ở phần trước, giá cả là tương đối. Tuy việc định giá, so
sánh với “các giải pháp hiện tại”, có vẻ hợp lý với bạn, song khách hàng
không thể tự động đối chiếu. Ngay cả Steve Jobs cũng sử dụng nguyên tắc
này khi ông giới thiệu giá cho iPad trong một hạng mục hoàn toàn mới. Ông
