Tôi đặc biệt thích các phiên dùng thử vì chúng có khung thời gian cho toàn
bộ vòng đời của khách hàng, và thúc đẩy kết quả dẫn tới bài học nhanh và
có thể hành động. Những phiên dùng thử được tiến hành đúng cách là mỏ
vàng cơ hội để học hỏi, nhưng chúng cũng dễ rơi vào cảnh vụng về. Cách
khắc phục sự cố phiên dùng thử là theo dõi đường đi của người dùng trong
vòng đời khách hàng của bạn (xem Hình 12-1).
Mục tiêu đầu tiên của bạn trong các phiên dùng thử là giảm thiểu nguy cơ
người dùng từ bỏ con đường thu hút và kích hoạt. Mục tiêu tiếp theo của bạn
là tăng cường sự sử dụng và cam kết của khách hàng, được khách hàng trả
tiền (nếu có áp dụng) và thu thập các lời chứng nhận có lợi từ phía khách
hàng.
Mục đích bạn cần nhắm tới là có được 80% những người đón nhận sớm đi
hết chu kỳ. Vì cho đến lúc này bạn hoàn toàn xác định những người đón
nhận sớm bằng phương cách thủ công, nên con số này cần phải cao hơn kỳ
vọng bạn đặt ra sau khi ra mắt sản phẩm.
