cơ tiềm ẩn thúc đẩy quá trình mua hàng vượt ra khỏi sản phẩm bởi chúng
có thể giúp chúng ta đạt được điều mình mong muốn.
Khi giới thiệu những tính năng mới, việc xác định lại các lợi ích tiềm ẩn
luôn vô cùng hữu ích. Các lý do này thường nằm sâu trong tiềm thức của
người tiêu dùng và khó có thể truy cập nếu chúng ta chỉ hỏi qua họ một lần.
Liệu bạn có biết những lý do sâu xa nào khiến bạn mua cuốn sách này, nếu
tôi chỉ hỏi bạn như vậy không? Một cách để khám phá động cơ tiềm ẩn của
khách hàng là tiến hành phân tích phương tiện-mục tiêu. Mặc dù phương
pháp này nghe có vẻ phức tạp, nó thực chất chỉ là một loạt những câu hỏi
mà chúng ta sẽ đặt ra nhằm tìm kiếm động cơ cốt lỗi của khách hàng khi
mua sản phẩm. Bạn sẽ bắt đầu với một tính năng riêng lẻ và hỏi người tiêu
dùng theo định kỳ, “Tính năng này đem lại lợi ích gì?” Sau đó, hãy tiếp tục
lặp lại câu hỏi cho đến lúc tìm thấy lợi ích con của từng lợi ích một.
Cùng quay lại động cơ của bạn khi mua cuốn sách này. Nó đem lại cho bạn
lợi ích gì? Hãy ghi nhận câu trả lời của mình và tiếp tục đào sâu hơn: lợi
ích đó đem lại cho bạn những lợi ích con nào? Lặp lại hành động này 4
hoặc 5 lần với càng nhiều khách hàng càng tốt nhằm bắt đầu tìm kiếm
những điểm chung. Tiếp đến, sử dụng các động cơ tiềm ẩn này để truyền tải
hiệu quả trải nghiệm sản phẩm mới của thương hiệu. Nhờ vào phân tích
phương tiện-mục tiêu, giờ đây bạn sẽ truyền tải được những vấn đề thực sự
quan trọng trong mắt khách hàng.
