hàng. Và không có lý do nào để thắc mắc khi Coca-Cola trở thành người
dẫn đầu thị trường bán nước ngọt trực tiếp từ bình chứa trên thế giới.
Rắc rối nằm ở chỗ... có nhiều rắc rối. Tuy nhiên, chủ yếu vẫn là việc
hoàn toàn không ngờ rằng chúng tôi đang để mất tiền.
Bắt đầu vào cuối những năm 1960, bộ phận sản phẩm từ bình chứa đã
thực hiện một hệ thống điểm phân phối khá kỳ lạ, dựa trên những kế hoạch
của đội ngũ bán hàng về việc mỗi điểm bán hàng sẽ bán được bao nhiêu
trong năm. Hầu hết những nhân viên bán hàng giỏi đều có chung bản chất
là khá lạc quan. Và vấn đề là ở chỗ những điểm bán hàng nhận hoa hồng
vào đầu năm, dựa trên kế hoạch của đội ngũ bán hàng. Đến tháng 12, rắc
rối bắt đầu xuất hiện, khi mà doanh số của các điểm bán hàng từ bình chứa
ít hơn rất nhiều so với dự đoán.
Không cần là người giỏi tính toán cũng có thể nhận ra rằng công ty đã trả
tiền cho phần doanh số không được thực hiện, và lợi nhuận biên biến mất.
Bản thân việc đó là một thông điệp thiếu nhất quán gửi cho các điểm bán
hàng và cho công ty.
Thêm vào đó, chúng tôi còn phải chịu đựng thêm chi phí ngày càng cao
cho các thành phần sản xuất xi–rô bởi vì có một điều chắc chắn là giá bán
lẻ xi–rô của Coca-Cola là cố định. Nhiều năm trôi qua, chi phí tăng lên và
lợi nhuận biên bị giảm xuống, lúc đó, đội ngũ quản trị từ chối giải quyết
vấn đề này, sợ rằng nếu tăng giá sẽ làm ảnh hưởng xấu đến công việc kinh
doanh và sẽ khiến công ty dễ bị tổn thương trước sự tấn công của đối thủ
cạnh tranh. Nhưng sự thật là ở chỗ khi chi phí của chúng tôi tăng lên tức là
chi phí của các đối thủ cạnh tranh cũng như vậy, và tôi tin rằng họ cũng sẽ
bắt buộc phải làm theo.
Khi đó Charles Duncan yêu cầu tôi đến Atlanta và làm việc với Luke
Smith, Chủ tịch của Coca-Cola Hoa Kỳ. Nhiệm vụ đầu tiên của tôi là giải
quyết vấn đề của bộ phận kinh doanh từ bình chứa. Sau khi xem xét tình
hình, tôi nhận thấy rằng rõ ràng chúng tôi không có giải pháp nào khác
ngoài việc tăng giá. Từng trưởng phòng một thay nhau vào gặp tôi và cố
giải thích một cách cẩn thận rằng chúng tôi không thể tăng giá. Sau khi
