Nếu bạn muốn giới thiệu với khách hàng một cái gì đó thật sự mạo hiểm,
đầu tiên hãy cung cấp cho khách hàng một phương án an toàn. Sau đó, bạn
có thể chuyển sang một cách khác hấp dẫn hơn. Nếu không họ sẽ bỏ bạn vì
một số yếu tố mạo hiểm nhỏ nằm trong bản đề án lớn của bạn.
Cố gắng thiết lập quan hệ: Bài thuyết trình hay nhất là nên có những quãng
ngừng nghỉ ở giữa bài để có thể thảo luận và nói chuyện với khách hàng.
Hãy cố gắng có những khoảng nghỉ một cách chủ ý nếu bạn có thể. Nếu bạn
đang trình bày một cái gì đó mang tính sáng tạo, hãy cho họ hai giải pháp và
thảo luận xem họ thích cái nào. Bài thuyết trình đạt đến sự hoàn hảo là khi
các bạn cùng ngồi và thảo luận giải pháp tối ưu, khi ấy khách hàng sẽ cảm
thấy chính mình đã đưa ra giải pháp đó.
Đừng biến cuộc thảo luận thành một cuộc đấu khẩu. Vì bạn có thể mất cả
một hợp đồng lớn cho dù bạn thắng trong việc chứng minh luận điểm của
mình. Hãy xem cách “Xử lý phản hồi của khách hàng” ở Chương 16.
Hãy trình bày như thể bạn là một thành viên của ban thẩm duyệt: Trong
suốt buổi thuyết trình, nên tạo cho họ có cảm giác đây là một nhóm đang
làm việc để tìm ra giải pháp cho vấn đề. Khách hàng muốn biết bạn có thể là
một phần trong nhóm của họ. Do vậy hãy trình bày như thể các bạn đang
cùng chia sẻ vấn đề: “Khi chúng ta bắt đầu thực thi…”
Ngôn ngữ cơ thể: Khi thuyết trình trước một nhóm lớn, cần tránh một số lỗi
phổ biến sau:
Chân “mỏ neo”: Người thuyết trình dường như có một chân bị đóng
đinh xuống sàn và chỉ di chuyển quanh điểm cố định này. Nếu bạn định
di chuyển, hãy làm thật tự nhiên.
Kẻ “móc túi”: Đừng bao giờ để một tay trong túi ngó ngoáy vài đồng
tiền lẻ hay một vật gì đó.
Kẻ “ngốc nghếch”: Khi thuyết trình, bạn thường chỉ nhìn vào những
người ngồi gật gù và mỉm cười. Đừng nghĩ họ làm điều này vì họ thích
bạn (có thể họ đang muốn đi vệ sinh). Theo kinh nghiệm của tôi, những
