Những thứ như thẻ khách hàng trung thành, thẻ tính điểm và các chương
trình khuyến mại đều là vô nghĩa. Một chuyên gia về sự trung thành người
Pháp nói:
Bạn không thể làm cho người tình của mình trung thành bằng cách cho
họ điểm và sau đó lại tăng điểm gấp đôi nếu họ ở lại cho đến bữa sáng.
Kết quả là, hầu hết những người thường xuyên đi công tác “trung thành” với
tận bốn hãng hàng không khác nhau – họ tham gia tất cả các chương trình và
không đếm xỉa đến điểm số.
Sự trung thành của khách hàng không phải là một điều quá khó – đó chỉ là
vấn đề của tình cảm và sự chú tâm.
Hãy thể hiện cho khách hàng thấy tình cảm của bạn.
Như nhà quản lý bậc thầy Tom Peters đã tập hợp từ rất nhiều nghiên cứu
rằng:
60% khách hàng rời bỏ nhà cung cấp là vì giá cả, hoặc có một sản
phẩm tốt hơn, hoặc đơn giản là do thiếu sự quan tâm, chăm sóc của
nhà cung cấp cũ.
Hãy gọi điện hoặc đến thăm khách hàng thường xuyên (không phải là khi
sắp đến giai đoạn thuyết trình bán hàng) – thậm chí việc đến thăm chỉ là để
xem họ xúc tiến như thế nào. Hãy mời họ đi ăn nếu bạn có khả năng (nhà
kinh doanh mạng huyền thoại Jeffrey Archer thường tổ chức những bữa tiệc
champagne và thịt băm khoai tây hầm cho những đối tác tối nhất của mình).
Nếu bạn không thể thăm hay gọi điện cho họ, hãy viết thư. Đừng chỉ dùng
thư để chào bán sản phẩm mới. Hãy gửi một bức thư đơn giản, trong đó có
những lời khuyên hữu ích cho họ (chứ không nên chỉ là thông tin về bạn).
Bức thư nên mang tính cá nhân. Hãy gửi cho họ thiệp chúc mừng sinh nhật
hay chai rượu nhân dịp Giáng sinh.
Và cũng đừng chỉ nghĩ đến những người ở vị trí cấp cao. Thư ký của giám
đốc cũng có thể là người quan trọng nhất đối với bạn.
