đến được với khách hàng? Chúng có phù hợp với một nhóm khách hàng
khác biệt như là “những người nghỉ hưu có thú vui riêng”? Khách hàng có
mua sản phẩm chỉ vì họ là bạn của bạn?), bạn có thể mở rộng về thực tế dự
báo của mình.
Hoặc cách khác, bạn có thể làm việc cho một ông chủ trong lĩnh vực này.
Những con số của họ có thể cung cấp cho bạn một số dấu hiệu. Một lần nữa,
hãy chắc chắn rằng bạn không bỏ lỡ bất cứ thông tin cơ bản nào – ví dụ như
ông chủ của bạn đã phải mất sáu năm để gây dựng được lượng khách hàng
hiện hay, hoặc thành phần khách hàng đông nhất hóa ra lại là họ hàng.
Bạn có thể tìm một cố vấn khôn ngoan từng ở trong tình huống giống bạn,
đã làm những việc bạn đang làm và có thể nói cho bạn biết phải làm gì (xem
Chương 23).
Hãy tìm hiểu xem các đối thủ đang làm gì. Bạn có thể áp dụng nhiều kỹ
xảo khác nhau, nhưng cho đến nay cách hiệu quả nhất là gọi điện cho họ và
hỏi thẳng. Bạn sẽ ngạc nhiên khi họ nói với bạn rất nhiều điều. Con người
thường hay khoác lác về bản thân và sẽ không nhận thấy con người khiêm
tốn nhỏ bé như bạn lại là đối thủ cạnh tranh. Một lần nữa, hãy đặt những câu
hỏi để kiểm tra thông tin của họ. Liệu họ có chủ tâm đánh giá thấp để cản
đường bạn không? Liệu phần lớn doanh số của họ có đến từ một khách hàng
mà họ sẽ không nói cho bạn biết không? Có thể bạn phải cố gắng kiểm tra
lại tính xác thực của những câu chuyện này từ nhân viên hoặc đối thủ cạnh
tranh của họ.
Bạn cũng có thể tự tiến hành nghiên cứu. Nhưng như vậy kết quả sẽ không
hoàn toàn chính xác như bạn nghĩ.
Trước khi làm cuốn kỷ yếu đầu tiên, tôi đã tiến hành nghiên cứu xem
sinh viên muốn xem gì, giá cả thế nào là hợp lý và liệu họ có muốn mua
không. Tuy nhiên, tôi phát hiện ra là việc nói với ai đó bạn sẽ trả 10
bảng để mua cuốn kỷ yếu khác xa với việc phải trả 10 bảng cho giải trí.
Tôi cũng tìm được khách hàng thực tế là phụ huynh của các sinh viên
và họ còn trả gấp đôi nữa.
