Sản phẩm của bạn có chất lượng tốt, bạn có thể lấy hàng nhanh và bạn
có giá rẻ. Bạn chỉ có thể chọn hai trong ba yếu tố này chứ không thể có
cả ba. Bạn sẽ chọn những yếu tố nào?
Đưa ra các mức giá khác nhau: Những khách hàng khác nhau sẽ trả những
mức giá khác nhau tại những địa điểm khác nhau, vào những mùa khác
nhau, thời gian khác nhau trong ngày, với rất nhiều lý do khác nhau. Mọi
người sẽ trả giá gấp đôi cho một cuốn sách bìa cứng chỉ vì họ thiết tha muốn
là người đầu tiên đọc nó.
Sẽ rất lý tưởng nếu bạn có thể ra giá tùy thuộc vào từng khách hàng và tùy
vào mức độ nhu cầu của họ. Rất khó làm được điều đó, nhưng không có
nghĩa là bạn không nên thử.
Hãy bắt đầu bằng việc đưa ra các mức giá khác nhau phụ thuộc vào từng
loại khách hàng (ví dụ như giá rẻ hơn cho khách hàng mua buôn chứ không
phải cho khách hàng mua lẻ). Sau đó, hãy đưa ra các mức giá khác nhau cho
những thị trường có địa lý khác nhau và có thể là vào thời điểm khác nhau
nữa.
Khi mới làm marketing ở Scotland, có lần tôi gửi bản “chào hàng” tới
một người bạn làm cho một công ty quảng cáo lớn ở London. Anh bạn
tôi gọi điện, vừa cười vừa nói: “Caspian, cậu đúng là đồ ngốc, cậu gửi
cho mình bản chi phí – trong khi cái mình cần là bản báo giá của cậu.”
Khi bạn có kinh nghiệm hơn trong vấn đề này, bạn có thể trở thành một
chuyên gia định giá và có thể “đọc” được ý nghĩ của khách hàng mỗi khi họ
bước vào cửa hàng, sau đó định giá tùy thuộc vào mức độ nhu cầu của họ.
Đừng cố giành được tất cả khách hàng: Thà có năm khách hàng trả bạn 20
bảng còn hơn mười khách hàng mà chỉ trả 5 bảng.
Định giá sản phẩm dựa vào những lợi ích đem lại cho khách hàng
chứ không phải dựa vào chi phí bạn bỏ ra.
Ví dụ:
