quyết các công việc hơn. Bà giám đốc bán hàng rất
vui vẻ khi bỏ tiền thuê người, nhưng bà phải được
chứng minh là đang đặt nguồn lực hiếm hoi của mình
vào chỗ sinh lợi nhất. Vì thế, câu hỏi đầu tiên bà đặt
ra cho vị giám đốc tài chính là: “Anh sẽ bán được
nhiều hàng hơn nếu chúng ta tuyển thêm một người
bán hàng khác vào đội của anh chứ?” Câu trả lời rất
dễ dàng: “Chắc chắn rồi”. Tuy nhiên, câu hỏi thứ hai
khó hơn rất nhiều: “Số lượng bán nhiều hơn là bao.
Tại sao nhân viên bán hàng lại né tránh việc hỏi
khách hàng về công việc kinh doanh của họ khi cần
phải tìm thông tin của khách hàng cho phân tích chi
phí - lợi nhuận nhiêu?” Giờ hãy xem những ý nghĩ
diễn ra trong đầu vị giám đốc tài chính. Ông biết rằng
nếu ông nói ra một con số lớn, khoảng 5 triệu đô la,
Sally có thể sẽ nghi ngờ, nhưng cũng có thể bị ấn
tượng và cho phép ông có thêm nguồn lực. Nhưng
cái giá phải trả ở đây là gì? Tất nhiên, Sally sẽ thay
đổi những ước tính cho mục tiêu quản lý và chỉ tiêu
của giám đốc tài chính sẽ tăng thêm 5 triệu đô la; hơn
thế nữa, ông còn phải mất thời gian để thuê người mới
cũng như tăng tốc độ bán hàng.
Còn nếu vị giám đốc tài chính đề ra mục tiêu
thấp hơn và nói rằng: “Năm đầu tiên tôi nghĩ chúng
