ta phải chấp nhận doanh thu thấp trong một thời gian
và có lẽ chỉ khoảng 100.000 đô la.” Tuy nhiên,
những giám đốc tài chính khác có thể sẽ đưa ra mức
cao hơn và bà sẽ thích giao cho họ nguồn lực đó. Vì
thế, ông phải chọn mức trung bình ở giữa hai mức đó.
Ông muốn thành công và được công nhận thành
công. Điều đó có nghĩa ông sẽ chọn mục tiêu là
900.000 đô la và đạt 950.000 đô la, còn hơn là đặt
mục tiêu là 1 triệu đô la mà chỉ đạt 950.000 đô la -
trường hợp thứ nhất được coi là thành công, còn
trường hợp thứ hai là thất bại. Và ông tiếp tục suy
tính. Ông sẽ thử chấp thuận một con số mà ông tin
mình có thể đạt được, nhưng cũng phải đủ hấp dẫn để
giám đốc của ông đồng ý cho thuê thêm người. Việc
này dường như là cách quyết định mang tính chính
trị và logic: nếu những người tham gia hoàn thành tốt
công việc của mình, thì những ước tính của họ hoàn
toàn có thể thực hiện được.
Cuộc thảo luận sẽ diễn ra y như vậy nếu các vị
giám đốc tham dự vào lĩnh vực sản xuất, nghiên cứu
và phát triển hay bất cứ một lĩnh vực gì. Và một
người bán hàng không nên ngại ngùng khi tham gia
vào một cuộc thảo luận như vậy.
