Vì họ đang sử dụng kế hoạch của tôi cho giai
đoạn một, nên việc thay đổi người tư vấn cho giai
đoạn hai của dự án sẽ chẳng có ý nghĩa gì cả. Tôi biết
điều này và quyết định đưa ra mức giá cao nhất có
thể. Tôi tăng giá và chờ đợi sự phản ứng. Nhà tài trợ
đã gọi điện cho tôi. Ông có vẻ rất lo lắng và bối rối,
còn tôi thì lo sợ điều tồi tệ nhất. “Ken - ông nói - tôi
gặp rắc rối với giá của anh đưa ra”. “Ôi Chúa ơi - tôi
nghĩ - tôi đã đưa ra giá quá cao” và tôi bắt đầu lắp
bắp về cách sẽ thực hiện dự án. Khách hàng của tôi
đồng ý và gợi ý tôi tìm người khác cho dự án và “lập
thành một đội”. “Tuy nhiên - tôi nói - điều đó sẽ tốn
kém hơn đấy”. “Tôi biết, Ken ạ. Vấn đề là giá của anh
là hơn 200.000 bảng nhưng vẫn thấp hơn so với
McKinsey. Tôi không thể chấp nhận con số của anh
được”.
Hãy xem xét những gì bạn cung cấp
dưới quan điểm của khách hàng về giá trị
và bạn sẽ biết cách để tiếp cận họ cũng
như cách định giá cả nếu đó là một phần
công việc của bạn.
