không có sự tă n g trư ở n g m à còn không ngừng bị
trư ợ t dốc. Trong khoảng thời gian từ 1996 đến năm
1997 h ầ u n h ư mỗi tu ầ n bị tổn t h ấ t đến 10 triệ u đô
la. Để cứu văn tìn h th ế khó k h ă n này họ đã nghiên
cứu phương thứ c v ậ n d ụ n g tiề n th ư ở n g cho người
th ắ n g cuộc. P h ầ n th ư ở n g là m ột xe tả i nhỏ mới
to an h , loại xe được sả n x u ấ t với số lượng h ạ n chế.
TRUNG TÂM BẦO
VỆ s ứ c KHOẺ PACIFIE CARE
P h â n tích các sô liệ u nội bộ của Paciíĩe C are ở
Cypress bang J ia p h á t h iện ra rằng: Giá th à n h đầu
tư cần th iế t cho m ột k h ách h à n g mới gấp 3 lầ n cho
k h ách h à n g cũ của tru n g tâm . Vì vậy họ tích cực
tiếp xúc với m ột số k h ách h à n g đã ra đi để tìm
nguyên n h ân . Ví dụ n h â n viên đưa ra đơn thuốc
th iế u p h ầ n xoa bóp cột sống. C hính đơn thuốc điều
trị này đã h ạ n chế việc quay trở lại của khách hàng.
CỒNG TY HÀNG KHỔNG ANH QUỐC
Đối với công ty h à n g không A nh Quốc B ritish
A irw ays, nếu không giải q u y ết ngay n h ữ n g th ắc
m ắc của khách h à n g th ì k ế t quả việc m u a b á n sẽ
tụ t xuống 6 phần. Vì vậy họ đã sáng lập ra hệ thống
p h ân tích khách h à n g và sự quay trở lại của khách
hàng. Hệ thống này đi q u a 13 bước chuyên giải
q u y ế t nh ữ n g th ắ c m ắc của khách h àn g , nhưng
3 6 6
