không được trả lương” của mình. Xét theo khía cạnh này, khách hàng
đang nói rằng họ có thể liên lạc người bán hàng bất cứ khi nào,
bằng điện thoại hay bằng thư điện tử, khi họ gặp vấn đề hoặc có
nhu cầu liên quan đến sản phẩm/dịch vụ mà người bán hàng đã
đưa ra.
Một cách khác mà khách hàng dùng để mô tả những người bán
hàng giỏi nhất là: “giống như một người bạn, một nhà tư vấn, một
cố vấn đáng tin cậy.” Cách thức mà người bán hàng dùng để xây
dựng nhận thức trong tâm trí khách hàng tiềm năng rằng họ là một
nhà cố vấn đáng tin cậy là đặt ra những câu hỏi và tìm cách để giúp
khách hàng tiềm năng đạt được các mục tiêu và cải thiện cuộc sống
hoặc công việc của mình. Bạn càng tập trung nhiều vào việc giúp đỡ
khách hàng tiềm năng của mình, khả năng vị khách hàng tiềm
năng đó sẽ nhìn nhận bạn như một người thật sự khác biệt và có ích
hơn đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ càng cao.
Đôi khi khách hàng sẽ nói rằng người bán hàng đó “thực sự hiểu
tình huống của tôi”. Làm thế nào để khách hàng có được nhận thức
như thế về bạn? Rất đơn giản. Bạn liên tục đưa ra những câu hỏi
về tình huống của khách hàng, tập trung lắng nghe câu trả lời, và
đưa ra những ý tưởng và sự hỗ trợ cần thiết để giúp khách hàng
trong lĩnh vực đó.
Khách hàng, cũng giống như tất cả mọi người, thường lười
biếng. Họ tìm kiếm con đường ít trở ngại nhất để có được những gì
họ muốn, con đường nhanh nhất và dễ nhất có thể. Một khi khách
hàng đã hình thành mối quan hệ với bạn và được thuyết phục rằng
bạn biết và hiểu họ cũng như tình huống của họ, họ sẽ cảm thấy
không sẵn sàng bắt đầu một mối quan hệ mới với bất cứ tổ
chức/cá nhân nào khác có cùng mặt hàng kinh doanh như bạn.
