Họ gọi người bán hàng vào và thông báo với anh ấy quyết định
của mình, rằng khu vực bán hàng của anh ấy sẽ bị thu hẹp lại một
nửa và hoa hồng cũng sẽ bị giảm. Họ giải thích với anh ấy rằng
anh ấy đã được trả quá nhiều chỉ để phục vụ những khách hàng lâu
dài của họ.
Người bán hàng tỏ ra rất nhẹ nhàng. Anh ấy chỉ ra rằng giữa
mình và những vị khách hàng kia có một mối quan hệ bạn bè thân
thiết và nếu công ty tách họ ra và cắt giảm thu nhập của anh ấy,
anh ấy sẽ không có lựa chọn nào khác ngoại trừ việc đến làm việc
cho đối thủ cạnh tranh của công ty và tất nhiên, mang theo những
vị khách hàng của mình. Mặc dù không muốn phải làm thế nhưng
anh ấy chẳng còn sự lựa chọn nào khác nếu công ty cứ khăng khăng
ra cái quyết định kia.
Thật đáng tiếc, ban quản trị công ty chưa bao giờ là những người
bán hàng. Họ là thế hệ chủ sở hữu thứ hai của công ty và chưa bao
giờ làm việc trong lĩnh vực này. Họ mặc định, giống như tất cả
những người chưa hề có kinh nghiệm bán hàng đã mặc định, rằng
các giao dịch chỉ đơn giản là từ trên trời rơi xuống, giống như
những giọt nước mưa vậy, và rằng tất cả những gì mà một người
bán hàng phải làm chỉ đơn giản là cầm chắc lấy mấy cái xô mà
hứng nước mưa thôi, tức là ngồi đấy đợi khách hàng (và doanh thu)
đến rồi lĩnh tiền hoa hồng.
Ban quản trị công ty quyết tâm thực hiện quyết định của mình.
Họ thu hẹp khu vực và cắt giảm hoa hồng của người bán hàng đó.
30 ngày sau anh nộp đơn xin thôi việc và chuyển sang làm việc cho
một đối thủ cạnh tranh đã chờ đợi anh từ rất lâu rồi. Chỉ trong
vòng 12 tháng, 90% khách hàng của anh ấy chuyển sang mua hàng
từ công ty mới mà anh đến làm việc. Công ty đã coi anh chỉ là nhân
vật thứ yếu trong việc bán hàng kia gần như chuẩn bị phá sản. Họ
phải mất rất nhiều năm để có thể phục hồi. Họ chỉ đơn giản là
