IBM đã trở thành một trong số những công ty được được đánh
giá cao nhất trên thế giới bởi nó có danh tiếng tầm cỡ quốc tế
về sự chăm sóc tuyệt vời dành cho khách hàng. Một khi đã mua sản
phẩm của IBM, bạn sẽ không bao giờ phải lo lắng về trục trặc hay
hỏng hóc. IBM sẽ chăm sóc bạn trong mọi hoàn cảnh, và thường thì
rất nhanh chóng và hiệu quả.
Với những người lần đầu mua sản phẩm/dịch vụ của bạn, mối
quan hệ cực kỳ quan trọng. Trong bất cứ cuộc mua bán mới nào,
khách hàng tiềm năng sẽ không chắc chắn về việc liệu mình có
nên mua sản phẩm/dịch vụ đó không. Một vị khách hàng mới càng
tin tưởng và tín nhiệm người bán hàng bao nhiêu thì họ càng cảm
thấy thoải mái khi ký thỏa thuận mua bán ngay từ đầu bấy nhiêu.
Mối quan hệ làm giảm rủi ro
Thay đổi thường thấy nhất trong việc bán hàng hiện đại là rủi ro,
hoặc nhận thức về rủi ro. Một mối quan hệ tốt làm giảm thiểu
nhận thức về rủi ro. Mọi người sẽ sẵn sàng trả rất nhiều để có thể
giảm thiểu được khả năng rủi ro trong bất cứ một quyết định mua
hàng nào.
Khi lựa chọn giữa một sản phẩm có giá thấp hơn và tỉ lệ rủi ro cao
hơn và một sản phẩm có giá cao hơn và tỉ lệ rủi ro thấp hơn, khách
hàng sẽ luôn luôn giải phóng mình khỏi cảm giác căng thẳng hay lo
lắng khi phải ra quyết định mua hàng bằng cách lựa chọn sản
phẩm có giá cả cao hơn nhưng tỉ lệ rủi ro thấp hơn.
Khi bạn đã biết rõ rằng một vị khách hàng tiềm năng muốn
mua những gì mà bạn đang bán, hãy xác định tất cả những vấn đề
mà khách hàng có thể sẽ quan tâm: Liệu nó có hoạt động không? Liệu
đây có phải là một quyết định tốt không? Liệu tôi có làm mất tiền
