của mình không? Liệu cuối cùng tôi có phải trả quá nhiều tiền
không? Liệu tôi có thể tìm mua một sản phẩm khác rẻ tiền hơn
không? Nếu tôi mua sản phẩm/dịch vụ này từ công ty này, liệu người
bán hàng có tiếp tục chịu trách nhiệm với những cam kết và dịch vụ
bảo hành không?
Công việc chính của bạn trong cuộc trò chuyện là giải thích rõ với
khách hàng của mình, thông qua giấy chứng nhận, thông qua những
câu chuyện rằng họ sẽ gần như không gặp bất cứ một rủi ro nào
khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Nếu khách hàng nói: “Tôi có thể mua được sản phẩm này với giá
rẻ hơn từ đối thủ cạnh tranh của anh,” bạn có thể trả lời một cách
đơn giản rằng: “Đúng, tất nhiên rồi. Nhưng hãy làm việc này chỉ
khi anh sẵn sàng để đón nhận nhiều rủi ro hơn.” Bất cứ khi nào bạn
có thể chỉ ra hoặc chứng minh rằng việc mua sản phẩm của đối thủ
cạnh tranh sẽ đem lại nhiều rủi ro hơn cho khách hàng, bạn sẽ tăng
được giá trị của sản phẩm và giảm rủi ro khi mua sản phẩm của bạn
trong mắt vị khách hàng này.
Mô hình bán hàng mới
Có vẻ như phần lớn những chuyên gia bán hàng ở trong mọi lĩnh
vực, cho dù là họ có được đào tạo như thế nào, đều đang dần dần
chuyển sang sử dụng thứ mà tôi gọi là “mô hình bán hàng mới.”
Mô hình bán hàng mới có thể được mô tả giống như một hình
tam giác ngược với đáy ở trên đầu và đỉnh ở phía dưới cùng. Hình
tam giác này sau đó sẽ được chia ra làm bốn phần. Phần trên cùng
của mô hình bán hàng, thể hiện 40% của hình tam giác, là tạo dựng
tín nhiệm. Sự tín nhiệm là chất keo giúp kết nối các mối quan hệ
lại với nhau. Sự tín nhiệm là chất bôi trơn giữa mọi người với nhau,
