nó cho phép họ tin tưởng vào công ty của nhau. Sự tín nhiệm là xi
măng giúp gắn chặt tất cả những viên gạch trong bất cứ mối quan
hệ nào.
Khi suy nghĩ về điều này trong cuộc sống, bạn sẽ nhận ra rằng
những người quan trọng với bạn nhất cũng là những người mà bạn
tin tưởng nhất. Không có lòng tin thì sẽ chẳng có bất cứ một mối
quan hệ bán hàng nào. Đó là lý do tại sao sự tín nhiệm chiếm tới
40% trong mô hình quan hệ.
Phần thứ hai của mô hình bán hàng mới, chiếm khoảng 30%, là
xác định chính xác nhu cầu. Bạn càng thể hiện rõ mong muốn được
hiểu nhu cầu của khách hàng, thì khách hàng càng tín nhiệm và tin
tưởng bạn. Bạn càng hỏi nhiều và lắng nghe câu trả lời, thì khả
năng khách hàng trở nên cởi mở với bạn và đưa ra thật nhiều thông
tin để giúp bạn đưa ra một lời chào hàng tốt sẽ càng cao.
Đây là nguyên tắc: Việc đốt cháy giai đoạn sẽ giết chết giao
dịch. Thậm chí nếu bạn làm đúng những việc cần làm nhưng lại
làm sai quy trình hoặc thứ tự, bạn vẫn giết chết giao dịch. Những
người bán hàng mới có ít kinh nghiệm thường vi phạm quy tắc này.
Khi lần đầu gặp một khách hàng mới, họ giới thiệu bản thân và sau
đó lập tức bắt đầu nói về sản phẩm/dịch vụ của mình. Thay vì hỏi
một chuỗi những câu hỏi đã được chuẩn bị kỹ càng và sắp xếp hợp
lý để hiểu được nhu cầu của khách hàng, thì họ lại bắt đầu bài
chào bán của mình. Và hệ quả tất yếu là khách hàng sẽ nhanh
chóng trở nên cảnh giác và hoàn toàn né tránh. Không có sự tín
nhiệm hay mối quan hệ nào có thể được xây dựng trong những hoàn
cảnh như vậy. Rõ ràng là người bán hàng chẳng có bất cứ mối bận
tâm hay suy nghĩ nào ngoại trừ việc nói về sản phẩm/dịch vụ của anh
ta và tìm cách bán những sản phẩm/dịch vụ đó.
