Phần thứ ba của mô hình bán hàng mới là chào bán sản phẩm/
dịch vụ của bạn. Trong mô hình bán hàng mới, bạn sẽ cẩn thận đưa ra
những lý lẽ hay quan điểm để chứng minh rằng sản phẩm/dịch vụ
của bạn hoàn toàn có đủ khả năng đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
Bạn chỉ nói về những gì mà khách hàng thực sự quan tâm. Giống
như bàn tay được bảo vệ trong găng tay, giải pháp của bạn cần phải
phù hợp với những nhu cầu mà họ đã bày tỏ. Bạn nên nói với khách
hàng: “Anh nói rằng anh có nhu cầu hay mối quan tâm này. Và
sản phẩm/dịch vụ của tôi thỏa mãn nhu cầu cụ thể đó theo cách
này.”
Thường thì lý do phản đối sẽ xuất hiện khi bạn ngừng nói về
những điều khách hàng quan tâm. Miễn là những điều bạn nói vẫn
đáp lại ý kiến và những mối quan tâm của khách hàng, thì họ sẽ vẫn
hoàn toàn chú ý lắng nghe bạn.
Có một quy tắc trong giao tiếp đã khẳng định rằng: “Chẳng có
ai đi tranh cãi với những thông tin của chính họ cả.” Nếu bạn nói về
sản phẩm/dịch vụ của mình nhìn từ quan điểm của chính bạn, khách
hàng có thể tranh cãi và liên tục thể hiện sự bất đồng. Tuy nhiên,
nếu bạn hồi đáp lại những ý kiến của khách hàng trong bài chào
bán của mình, khách hàng không thể và sẽ không tranh cãi với bạn.
Họ thích được nghe thấy những suy nghĩ và mối quan tâm của họ
được phản hồi lại bởi một người bán hàng thông minh và đầy kinh
nghiệm như bạn.
Phần thứ tư của mô hình bán hàng hiện đại, phần đỉnh của hình
tam giác, là xác nhận hay hoàn tất. Thật may mắn, nếu bạn đã tạo
dựng được mức độ tín nhiệm cao bằng cách tập trung vào xác định
nhu cầu và cách bạn có thể giúp đỡ khách hàng cải thiện cuộc sống
hay công việc của họ, và bạn đã chỉ ra rằng sản phẩm/dịch vụ của
mình có thể hoàn thành được mục tiêu đó, thì việc hoàn tất giao dịch
thường tương đối dễ dàng. Đôi khi nó xảy ra rất tự nhiên.
