không có hiểu biết về tầm quan trọng của mối quan hệ giữa người
bán hàng và người mua hàng trong một thị trường đầy tính cạnh
tranh, khi mà những sản phẩm/dịch vụ được cung cấp thường thì
tương tự như nhau và có thể thay thế cho nhau.
Khi các mối quan hệ quan trọng hơn
Mối quan hệ thậm chí còn quan trọng hơn rất nhiều trong một số
tình huống cụ thể hoặc với một số sản phẩm/dịch vụ cụ thể. Chẳng
hạn như, khi giao dịch càng lớn và càng phức tạp thì mối quan hệ sẽ
càng trở nên quan trọng. Trong những giao dịch lớn và phức tạp sẽ có
quá nhiều chi tiết để khách hàng phải phân tích và tiếp nhận. Do
vậy khách hàng phải ra quyết định dựa vào một điều gì đó ngoài
những chi tiết phức tạp của bản thân sản phẩm/dịch vụ được chào
hàng, và “điều gì đó” là cảm giác của khách hàng về người đại diện
bán hàng.
Càng nhiều người bị ảnh hưởng bởi việc mua hàng thì mối quan
hệ càng quan trọng. Các khách hàng, cũng giống như tất cả những
người khác, đều rất nhạy cảm với những cảm xúc và phản ứng của
người mà họ làm việc cùng. Khi một người ra quyết định xem xét
việc mua sản phẩm/dịch vụ mà những người khác sẽ phải thực hiện
hoặc sử dụng, niềm tin của anh ta vào người bán hàng và sau cùng
cũng sẽ là người mang sản phẩm đến cho họ là một yếu tố quan
trọng trong việc ra quyết định.
Thời gian sử dụng của sản phẩm càng lâu hay thời gian cần để ra
quyết định mua sản phẩm càng dài thì mối quan hệ sẽ càng trở nên
quan trọng. Trên thực tế, mối quan hệ sẽ trở thành yếu tố quan
trọng nhất khi khách hàng mua một sản phẩm/dịch vụ và sau đó
phải sử dụng sản phẩm/dịch vụ đó trong rất nhiều năm để có thể
tận hưởng được mọi giá trị mà nó mang lại.
