Nghệ thuật thực sự của cuộc trò chuyện nằm ở đây, và chìa khóa để
bán hàng và thuyết phục thành công cũng nằm ở đây. Một khi bạn
nhận thấy rõ rằng người đối diện đã nói ra tất cả những suy nghĩ
của mình và có một quãng nghỉ trong cuộc trò chuyện, bạn nên giả
định rằng bạn chưa thực sự hiểu hết được những gì vị khách hàng
tiềm năng thực sự muốn nói. Do vậy hãy tiếp tục cuộc trò chuyện
bằng cách hỏi: “Ý anh/chị là gì?”
Đây là một trong số những câu hỏi nhiều sức mạnh nhất mà
bạn sẽ học trong các khóa đào tạo nhân viên bán hàng, dù bằng bất
cứ ngôn ngữ nào. Bất cứ khi nào bạn hỏi khách hàng tiềm năng của
mình câu hỏi này, bạn đang cho họ một cơ hội để mở rộng câu trả lời
và nhận xét trước đó của họ. Họ sẽ cung cấp cho bạn nhiều thông
tin hơn, những thông tin có thể giúp bạn hiểu được tình huống của
họ tốt hơn và đưa ra được lời chào hàng tốt hơn.
Thậm chí nếu họ nói những điều nghe có vẻ tiêu cực, chẳng hạn
như: “Tôi thực sự không cảm thấy tin tưởng sản phẩm hay công ty
của anh,” bạn vẫn có thể tiếp tục bằng cách nói: “Ý anh/ chị thực sự
là gì?” Sau đó, hãy chờ đợi và chăm chú lắng nghe câu trả lời của họ.
Và đây là chìa khóa: Người đặt câu hỏi là những người giữ vị trí
kiểm soát. Người đang trả lời những câu hỏi là người đang bị kiểm
soát bởi người đặt câu hỏi.
Trong cuốn sách mà tôi và Ron Arden cùng viết, Sức mạnh của
sự quyến rũ (The power of charm), chúng tôi đã giải thích 35 việc
khác nhau mà con người có thể làm để trở thành một người thực sự
quyến rũ trong bất cứ một cuộc trò chuyện nào. Có thể gợi ý quan
trọng nhất là trong cuộc trò chuyện, hãy quên hoàn toàn bản thân
bạn đi, thay vào đó, hãy hỏi những câu hỏi và theo dõi những câu hỏi
của người khác, để họ tiếp tục nói về bản thân trong phần lớn thời
gian.
