Bạn càng hỏi nhiều và chăm chú lắng nghe câu trả lời, người
đối diện sẽ càng tin tưởng bạn. Xét về yếu tố xã hội, bạn càng hỏi
nhiều và càng chú ý lắng nghe người khác thì người đó lại càng tin
tưởng bạn và thấy bạn quyến rũ hơn.
BƯỚC 5: PHẢN HỒI
Diễn giải lại những gì khách hàng đã nói bằng ngôn từ của bạn. Khả
năng phản hồi lại chính xác những gì khách hàng đã nói với bạn
bằng ngôn từ của chính bạn là một “bài kiểm tra khó nhằn” về khả
năng lắng nghe. Nó chứng minh rằng bạn đã chân thành lắng
nghe và cực kỳ chú ý đến những gì khách hàng đã chia sẻ với bạn.
Chỉ sau khi bạn lặp lại chính xác những vấn đề, những mối quan
tâm, những mục tiêu của khách hàng thì họ mới xác nhận và đồng ý
rằng bạn đã hiểu chính xác tình huống, và rằng bạn có thể bắt
đầu giới thiệu sản phẩm/dịch vụ của bạn như một giải pháp.
Trong sự nghiệp kinh doanh của mình, tôi thường dành thời gian
nói chuyện với khách hàng tiềm năng qua điện thoại hoặc bằng
những hình thức giao tiếp khác nhau để hiểu được trọn vẹn vấn đề
và nhu cầu của họ rồi sau đó viết và gửi một bản đề xuất tới họ.
Bản đề xuất thường gồm ba đoạn cơ bản. Bạn có thể sử dụng
phương pháp giống hệt như thế nếu bạn cũng viết những bản đề
xuất để bán sản phẩm/dịch vụ của mình.
Trong đoạn đầu tiên, tôi cám ơn vị khách hàng tiềm năng kia vì
đã dành thời gian để nói chuyện với mình cũng như chia sẻ suy nghĩ
và những mối quan tâm của anh ấy về vấn đề mà chúng tôi đã
thảo luận. Tôi bắt đầu đoạn thứ hai bằng cách nói: “Dựa trên
những gì mà chúng ta đã nói chuyện với nhau, theo hiểu biết của tôi
thì…” Sau đó tôi bắt đầu việc giải thích một cách rõ ràng và chi tiết
về những gì tôi hiểu được về tình huống, vấn đề, mục tiêu, nhu
