Khi khách hàng của bạn thực hiện giao dịch mua hàng, họ sẽ
thường bắt đầu lo lắng và nghĩ đến một kịch bản tồi tệ về việc
mình vừa mắc phải một sai lầm. Ở điểm này, họ sẽ tìm đến người
bán hàng, giống như người sắp chết đuối đang chới với tìm cọc.
Khách hàng của bạn sẽ gọi điện cho bạn, đôi khi vào cuối tuần đó,
và nói: “Tôi thực sự cần phải nói với anh về một vài vấn đề.”
Điều này hoàn toàn bình thường và tự nhiên. Điều mà khách
hàng cần lúc này là sự ủng hộ tích cực. Bạn càng nhanh chóng phản
hồi lại trước cảm giác mình vừa mắc một sai lầm của khách hàng,
khách hàng càng trở nên tin tưởng vào bạn hơn, và khả năng giao
dịch sẽ thực sự được hoàn tất sẽ càng lớn hơn.
Một khía cạnh khác của tâm lý người mua là khi khách hàng ra
một quyết định mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn và đã ký vào hợp
đồng hay đưa cho bạn một tờ séc, họ có thể cảm thấy như họ vừa
mới cho bạn một đặc ân. Cột “Nợ” trong tài khoản tình cảm giữa bạn
với khách hàng vừa thêm một khoản dành cho bạn bởi khách hàng
nghĩ rằng bạn vừa mắc thêm một món nợ mới với anh ấy khi anh
ấy mua sản phẩm/dịch vụ của bạn. Cảm nghĩ này có thể không được
nói ra, nhưng nếu bạn không ngay lập tức làm một điều gì đó để
đền đáp lại tình cảm của khách hàng trước quyết định mua hàng,
họ có thể sẽ cảm thấy có chút gì đó không vui, thậm chí là phát cáu
lên. Trong trường hợp này, hãy ngay lập tức làm một điều gì đó để
đảm bảo lại với khách hàng rằng anh ấy vừa ra một quyết định vô
cùng đúng đắn. Ít nhất, hãy gửi một bức thư điện tử ngay trong
ngày hôm đó. Gửi một bức thư cảm ơn, một tấm thiệp viết tay, thể
hiện sự biết ơn của bạn với khách hàng vì họ đã quyết định làm việc
với bạn.
Thậm chí tốt hơn, hãy gửi quà tặng tới khách hàng dưới một hình
thức nào đó. Ở công ty của chúng tôi, chúng tôi gửi một món quà là
những món ăn thật hấp dẫn tới khách hàng của mình ngay sau khi
