Trong thời gian rảnh rỗi, khách hàng của bạn có thể vào internet và
tìm tất cả những sản phẩm/dịch vụ giống hoặc tương tự như sản
phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp với mức giá thấp nhất có thể.
Trước kia, thường thì người bán hàng chính là một chuyên gia khi
anh ta gặp gỡ khách hàng tiềm năng của mình. Anh ta biết về sản
phẩm/dịch vụ mà anh ta cung cấp, về những đối thủ cạnh tranh
trên thị trường nhiều hơn vị khách hàng mà anh ta đang ghé thăm.
Ngày nay, mọi thứ đã đảo lộn. Khách hàng sẽ biết nhiều hơn người
bán hàng rất nhiều, và những gì họ không biết, họ có thể dễ dàng
tìm hiểu chỉ trong vòng vài giây.
Cuối cùng, khách hàng ngày càng đòi hỏi nhiều hơn bởi họ
chẳng đủ giàu có đến mức thừa thãi để có thể có những giao dịch sai
lầm. Kết quả là, họ sẽ cân nhắc kỹ lưỡng hơn. Họ đặt câu hỏi với
mọi tuyên bố hay khẳng định của bạn, họ so sánh lời chào hàng của
bạn với lời chào hàng của những đối thủ cạnh tranh khác. Họ trì
hoãn việc đưa ra bất cứ quyết định mua sắm nào.
BÁN HÀNG NHIỀU-LẦN-GẶP
Thực tế mới mẻ thứ sáu là bạn sẽ cần phải thực hiện nhiều cuộc
gặp gỡ để có thể có được một giao dịch thành công. Khi mới bắt đầu
sự nghiệp của mình, tôi đến gặp hết người này đến người khác, và
đó là quy trình bán hàng một-lần-gặp. Tôi sẽ gặp một khách hàng
tiềm năng, đặt những câu hỏi có chất lượng, thực hiện bài chào bán
của mình và hỏi xem khách hàng có muốn mua sản phẩm mà tôi
cung cấp không. Sản phẩm mà tôi chào bán khá nhỏ và khả năng lớn
là khách hàng sẽ không mắc phải sai lầm khi mua nó.
Tuy nhiên, ngày nay, do sự phức tạp đến khó tin cùng mức độ
cạnh tranh tàn khốc của thị trường hiện đại, bạn sẽ phải thực hiện
trung bình từ bốn đến năm cuộc gặp gỡ với một khách hàng thực sự
