vùng thoải mái của mình và “căng ra” trước khi cô ấy sẵn sàng bắt
đầu sử dụng một cái gì đó mới mẻ hoặc khác biệt. Thêm nữa, cái giá
mà bạn phải trả cho sự thay đổi có thể mang ý nghĩa về mặt thể
chất, tinh thần hoặc tài chính. Đôi khi, nhìn từ quan điểm của
khách hàng, việc mua sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại quá nhiều
phiền toái.
Còn những lý do khác để giải thích tại sao việc hoàn tất giao dịch
lại trở nên khó khăn hơn bao giờ hết. Chúng ta gọi đó là những “quy
tắc”. Quy tắc đầu tiên là: “Không quyền? không giao dịch!” Hãy
thử tưởng tượng bạn đang nói chuyện với một người không có quyền
ra quyết định mua hàng. Anh ấy sẽ chẳng thể làm được gì ngoài
việc tống khứ bạn ra khỏi cửa bằng cách nói: “Tôi sẽ suy nghĩ về
vấn đề này.”
Quy tắc thứ hai: “Không tiền? Không giao dịch!” Nếu vị khách
hàng mà bạn đang tiếp cận đơn giản là không có đủ tiền để mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn thì cho dù sản phẩm/dịch vụ đó có hấp dẫn
hay tốt đến mức nào đi chăng nữa thì bạn cũng sẽ chẳng thể bán
được.
Quy tắc thứ ba là: “Không cần? Không giao dịch!” Một lý do
chính khiến những khách hàng thực sự tiềm năng không mua một
sản phẩm là bởi họ không thực sự hiểu hết được hoặc đánh giá hết
được rằng cuộc sống hay công việc của họ sẽ tốt hơn như thế nào
nếu họ có sản phẩm của bạn. Đó là do bạn không thúc đẩy được
mong muốn mua hàng của vị khách này hoặc không làm cho sản
phẩm/dịch vụ của bạn đủ hấp dẫn, hoặc khách hàng cảm thấy là
những giá trị mà họ nhận được từ sản phẩm/dịch vụ của bạn quá nhỏ
so với thời gian và tiền bạc mà họ bỏ ra để mua nó.
Quy tắc cuối cùng: “Không vội? Không giao dịch!” Bởi khách
hàng luôn sợ rằng mình sẽ đưa ra một quyết định mua hàng sai
