Là một bác sĩ bán hàng, bạn sẽ đi qua ba giai đoạn trong tất cả
các cuộc gặp gỡ thân chủ, đặc biệt là trong cuộc gặp đầu tiên. Tất cả
các bác sĩ thuộc tất cả các chuyên khoa, trên toàn thế giới, đều
thực hiện đúng ba bước với mỗi bệnh nhân, không chỉ trong lần
đầu tiên, mà trong mỗi lần họ gặp cùng một bệnh nhân.
1. Kiểm tra. Bước đầu tiên trong mối quan hệ với bệnh nhân của
một bác sĩ bán hàng là bạn thực hiện một bài kiểm tra đối với khách
hàng của mình. Hãy gọi bước này là giai đoạn xác định vấn đề/nhu
cầu. Một bác sĩ sẽ không bao giờ thảo luận về phép trị bệnh hay đơn
thuốc với bệnh nhân của mình mà không thực hiện một bài kiểm tra
hoặc xét nghiệm trước. Cũng tương tự như vậy, bạn không được phép
đề cập bất cứ điều gì liên quan đến sản phẩm/dịch vụ của mình
trước khi hoàn thành một bài kiểm tra. Bạn sẽ không thể đưa ra một
kết luận mang tính chuyên nghiệp hay những gợi ý về đơn thuốc
hoặc cách thức điều trị cho thân chủ của mình trước khi hoàn thành
bài kiểm tra. Nói chuyện về sản phẩm/dịch vụ của bạn hoặc gợi ý về
những đặc điểm hay lợi ích trước khi bạn hiểu rõ tình huống của
khách hàng là một kiểu “bán hàng phi pháp”. Khi tham gia vào công
việc bán hàng phi pháp, bạn ngay lập tức hạ thấp bản thân mình với
tư cách là một chuyên gia bán hàng đáng sợ (Cũng giống như một
bác sĩ ngay lập tức kê đơn thuốc khi chưa kiểm tra tình hình của
bệnh nhân sẽ tham gia vào một hoạt động chữa bệnh phi pháp vậy).
2. Chẩn đoán. Khi bạn đã hoàn thành một bài kiểm tra, bao gồm
đưa ra đủ các câu hỏi, bạn đang bước đến giai đoạn xác định chính
xác vấn đề về sức khỏe mà khách hàng đang phải đối mặt.
Các nhà tư vấn quản lý được trả lương cao thường phỏng vấn
thân chủ của mình một cách thấu đáo, tường tận, thu thập một lượng
lớn thông tin, và thực hiện những nghiên cứu mở rộng cùng các cuộc
thăm dò quan điểm, trước khi quay trở lại với thân chủ của mình sau
vài tuần với những gợi ý của họ. Cũng giống như vậy, một khi đã
