những vấn đề hay nhu cầu mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể
thỏa mãn với một mức chi phí hợp lý, sau đó giống như một thám tử,
chìa khóa để khám phá chính xác nhu cầu là khả năng của bạn trong
việc đưa ra những câu hỏi đã được chuẩn bị cẩn thận và chăm chú
lắng nghe câu trả lời để có được cả những thông tin được nói ra và
những thông tin không được nói ra.
Với một khách hàng khi mua sản phẩm/dịch vụ từ bạn (hay từ bất
kỳ một người nào khác), phải có một khoảng cách giữa vị khách hàng
hiện tại và người mà vị khách đó trở thành khi đã sử dụng sản
phẩm/dịch vụ của bạn. Nguyên tắc ở đây là: “Không khoảng cách?
Không giao dịch!”
Chẳng hạn, trong việc bán vốn đầu tư, bạn phân tích danh mục
vốn đầu tư của công ty khách hàng và khám phá ra rằng cô ấy
kiếm trung bình khoảng 5% mỗi năm từ tổng danh mục đầu tư của
mình. Bạn chỉ ra rằng bằng cách sắp xếp và tổ chức lại danh mục
đầu tư của cô ấy, bạn có thể đạt được con số 10% mỗi năm. 5%
khác biệt kia chính là khoảng cách giữa những gì khách hàng đang có
ở
thời điểm hiện tại và những gì mà khách hàng sẽ gặt hái được nếu
sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn.
Một trong số những hình thức chuẩn của việc phân tích khoảng
cách là bài chào bán “trước và sau”. Hãy nghĩ về những đoạn quảng
cáo sản phẩm dùng để giảm cân trên ti vi. Một chiến lược 30 hoặc 60
giây cực kỳ đơn giản. Đầu tiên, đoạn quảng cáo mở ra với một câu
hỏi hoặc một câu khẳng định có thể ngay lập tức thu hút sự chú ý của
bạn nếu bạn đang thừa cân: “Bạn có muốn trở lại hình dáng mảnh
dẻ như trước kia không? Liệu có phải bạn đang quá mệt mỏi với
những chương trình giảm cân không hề hiệu quả? Bạn có muốn
giảm khoảng 13kg trong vòng 30 ngày không?”
