Câu hỏi đầu tiên dùng để thu hút sự chú ý của khách hàng tiềm
năng về giải pháp giảm cân của bạn. Trong vài đoạn tiếp theo, đoạn
quảng cáo nói với bạn về một sản phẩm đáng chú ý, sản phẩm có thể
giúp bạn nhanh chóng giảm cân. Sau đó, đoạn quảng cáo đăng hình
ả
nh một người béo phì trước khi họ sử dụng sản phẩm. Và tiếp đó nó
đăng hình ảnh, vẫn người đó, với thân hình và những số đo lý tưởng
vì đã giảm được số cân thừa. Rồi đoạn quảng cáo lặp lại một lời
chào hàng đầy giá trị: “Bạn cũng có thể giảm được 13kg trong vòng
30 ngày! Hãy gọi cho số điện thoại dưới đây và bắt đầu ngay lập
tức.”
Với bài chào bán “trước và sau”, bạn xác định rõ ràng tình trạng
hiện tại của khách hàng tiềm năng và chỉ cho họ thấy họ sẽ như
thế nào trong tương lai nếu sử dụng giải pháp của bạn.
Đâu là khoảng cách mà sản phẩm/dịch vụ của bạn có thể lấp
đầy? Đâu là khách hàng tiềm năng của bạn, những người có khoảng
cách giữa tình trạng hiện tại và tình trạng mới của họ sau khi sử dụng
sản phẩm/dịch vụ của bạn phù hợp với khoảng cách mà sản
phẩm/dịch vụ của bạn có thể lấp đầy? Hãy nhớ, khoảng cách cần
phải đủ rộng, và những lợi ích cần phải đủ quan trọng, để thúc đẩy
khách hàng tiềm năng chấp nhận chịu đựng việc mất thời gian,
những phiền toái và chi phí để mua và sử dụng giải pháp của bạn.
Đây thật sự là chìa khóa để bán gần như tất cả mọi thứ cho tất cả
mọi người.
Mục tiêu của bạn là giúp khách hàng xác định được khoảng cách
giữa nơi họ đang đứng và nơi họ có thể sẽ đứng vào một thời điểm nào
đó trong tương lai, giữa thực tế và lý tưởng. Sau đó bạn mở rộng
khoảng cách bằng việc làm sâu sắc thêm nhu cầu. Bạn liên tục hỏi:
“Thứ đó giá bao nhiêu tiền?” “Thế thứ đó thì giá bao nhiêu?” Công
việc của bạn là mở rộng khoảng cách để khao khát của khách hàng là
được giải quyết vấn đề với sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp trở
