bộ hồ sơ chào hàng. Sử dụng bút nhớ màu vàng để đánh dấu lại tất
cả những từ và cụm từ tích cực nhất trong lá thư.
Lần sau, khi ngồi nói chuyện với một khách hàng tiềm năng,
bạn có thể nói một vài điều kiểu như: “Trước khi chúng ta bắt đầu,
tôi muốn cho anh xem một vài thứ khiến chúng tôi rất tự hào. Đó
là những bức thư từ các khách hàng đã cảm thấy hài lòng với dịch vụ
của chúng tôi.” Sau đó hãy lấy tập thư khen ngợi của khách hàng ra
đặt vào tay khách hàng và để anh ấy đọc từng bức thư một. Bạn sẽ
ngạc nhiên trước số lượng khách hàng quyết định sẽ mua ngay lập
tức sau khi đọc những bức thư đó.
Một công cụ đầy sức mạnh khác để tạo dựng bằng chứng xã hội
là danh sách những khách hàng hài lòng. Nếu bạn có một danh sách
10, 15 hoặc hàng trăm công ty hay cá nhân, những người đã mua sản
phẩm/dịch vụ của bạn, đặc biệt là nếu đó là những cái tên nổi tiếng,
bạn chắc chắn sẽ hạ gục tất cả những sự kháng cự có thể xuất hiện
từ phía khách hàng trong quá trình chào bán. Nếu tất cả những
người đã mua sản phẩm/dịch vụ của bạn đều cảm thấy hài lòng khi
sử dụng thì sẽ chẳng còn suy nghĩ nào cần được cân nhắc khi ra
quyết định mua hàng nữa cả.
Bởi con người đặc biệt quan tâm đến hình ảnh nên những bức
ả
nh chụp cảnh các khách hàng hài lòng sử dụng và tận hưởng sản
phẩm/dịch vụ của bạn là một cách thức đầy sức mạnh để xây dựng sự
tín nhiệm và giảm bớt sự kháng cự từ phía khách hàng. Bất cứ khi
nào một người nhìn thấy bức ảnh của một người khác đang vui vẻ –
đặc biệt là với khuôn mặt rạng rỡ nụ cười – trong một khung cảnh
hấp dẫn, trong họ sẽ xuất hiện mong muốn vô thức được giống
như người đó, và được vui vẻ như người đó.
Đó là lý do tại sao rất nhiều mẩu quảng cáo những món đồ,
những kỳ nghỉ và những khu nghỉ dưỡng xa xỉ thường thể hiện hình
