bắt đầu quy trình. Bằng cách có được sự hiện diện của người đứng
đầu trong lần gặp gỡ đầu tiên giữa người bán hàng và khách hàng
tiềm năng, khách hàng gần như luôn luôn bị ấn tượng bởi cách
công ty đánh giá cao giá trị và tầm quan trọng của mình trong cuộc
giao dịch này.
Trong những giao dịch với các sản phẩm/dịch vụ lớn và đắt tiền,
đặc biệt là trong giao dịch mua bán phần mềm hay các sản phẩm
về công nghệ, vị chủ tịch thường tạo một ảnh hưởng lớn trong quyết
định mua hàng đơn giản bằng cách đến gặp gỡ những người ra
quyết định chủ chốt ngay từ đầu quy trình bán hàng.
Khi bạn có thể liên hệ với những cá nhân được nể trọng, đặc biệt là
các chuyên gia hoặc các nhà cầm quyền trong lĩnh vực hoạt động
của sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp, những người có thể giải
thích được rằng họ tin tưởng vào giá trị của sản phẩm/dịch vụ mà
bạn bán đến mức nào, bạn thường có đủ khả năng để làm tan biến
các kháng cự và hoàn tất giao dịch ngay lập tức.
Hành vi mua hàng cũng bị ảnh hưởng bởi những biểu tượng của
thành công hoặc quyền lực, chẳng hạn như ô tô, quần áo và đồ
trang sức. Khi bạn ghé thăm một khách hàng với trang phục chỉn chu
và vẻ ngoài được chăm sóc kỹ lưỡng, hoặc khi bạn mời khách hàng đi
ăn trưa trong chiếc xe mới, đắt tiền, những yếu tố này thường
ả
nh hưởng đến khách hàng, khiến họ trở nên cởi mở hơn với sản
phẩm bạn đang bán.
Sức mạnh của sự khan hiếm
Sự khan hiếm tương đối của một sản phẩm/dịch vụ sẽ gây ảnh
hưởng mạnh mẽ đến tâm lý khẩn trương hành động ngay tức khắc
của khách hàng. Sự khan hiếm hàm ý về giá trị và sự đáng mong
