đảm bảo sự rõ ràng, để có được những phản hồi và để đạt được thỏa
thuận. Chẳng hạn như:
• Bài chào bán này có ý nghĩa gì với anh/chị không?
• Anh/chị thấy thế nào về lời đề nghị này?
• Anh/chị thấy nó thế nào?
• Đến giờ phút này, anh/chị thấy lời đề nghị này thế nào?
• Anh/chị nghĩ gì về điều này?
• Anh/chị có câu hỏi hay vấn đề gì cần quan tâm mà tôi chưa
nói đến không? (Đây là câu hỏi tổng kết lại, được đặt ra khi bạn đã
hoàn thành bài chào bán.) Hãy nhớ, những người bán hàng tốt
nhất liên tục đặt câu hỏi nhằm lôi kéo sự tham gia, tập trung của
khách hàng, gợi ra nhiều thông tin và hiểu biết hơn nữa, để có cơ
hội được lắng nghe, xây dựng sự tín nhiệm và để đảm bảo rằng họ
đang đi đúng đường.
Bài chào bán bách khoa toàn thư
Một bài chào bán tốt được thiết kế và tập luyện cẩn thận. Đó là
một cách logic, có trật tự để chuyển từ những vấn đề chung đến
những vấn đề cụ thể. Nó không thể được nói ra một cách bừa bãi
hay tùy hứng trong quá trình gặp gỡ khách hàng của bạn.
Có một câu chuyện rất nổi tiếng đã diễn ra vào khoảng năm
1952, một công ty sản xuất sách bách khoa toàn thư lớn ủy nhiệm
cho một nhóm các nhà tâm lý học hành vi tạo ra một thứ sau này
được biết đến với tên gọi “Bài chào bán bách khoa toàn thư”. Nó
được thiết kế với 42 câu hỏi và mỗi câu đều cần được trả lời “có”
