để bài thuyết trình có thể được tiếp tục. Câu hỏi cuối cùng là để
xác nhận giao dịch và viết phiếu chi.
Như những gì tôi có thể nhớ được, khi người bán hàng gõ cửa, câu
hỏi đầu tiên là: “Anh/chị sống ở đây đúng không?” Đây là một yếu
tố quan trọng để bắt đầu bài chào bán. Sẽ chẳng có lý do gì để bắt
đầu bài chào bán với một người khách ghé thăm nhà.
Câu hỏi thứ hai là: “Anh/chị có tin vào tầm quan trọng của việc
giáo dục ở mức độ cao hơn?” Nếu khách hàng tiềm năng không tin
vào tầm quan trọng của việc giáo dục ở cấp độ cao hơn, cuộc ghé
thăm với mục đích bán hàng nên dừng lại và người bán hàng nên tìm
đến một vị khách mới.
Mỗi câu hỏi sẽ ngày một trở nên cụ thể hơn, và bài chào bán sẽ còn
được tiếp tục khi khách hàng còn trả lời những “câu hỏi ngọt ngào”
này bằng câu trả lời có. Và khi bài chào bán được hoàn thiện, nó
được tung ra khắp thế giới. Mọi người đều được đào tạo bởi hàng
tá những người khác để đến gõ cửa từng nhà và thực hiện bài chào
bán này. Do bài chào bán cực kỳ hiệu quả, nên công ty bách khoa
toàn thư kia đã kiếm được hàng tỉ đô la nhờ việc bán bộ sách trên
khắp thế giới và đôi khi họ bán phiên bản tiếng Anh của bộ sách
cho những người thậm chí còn chẳng biết tiếng Anh.
Thời gian rất quan trọng
Trước khi bạn bắt đầu giải thích về những lợi ích mà sản phẩm/
dịch vụ của bạn đem lại và lý do tại sao nó lại là một lựa chọn tốt cho
khách hàng tiềm năng, người đó phải quan tâm và tò mò về những
thứ bạn đang bán. Quy trình đặt câu hỏi nhằm xác định nhu cầu đã
thúc đẩy sự tò mò của khách hàng đến mức họ muốn được biết
nhiều hơn về việc mua được sản phẩm của bạn.
