để có được những phản hồi của khách hàng bằng cách đặt câu hỏi.
Người đặt câu hỏi là người nắm quyền kiểm soát.
BỞI VÌ… BẠN CÓ THỂ… ĐIỀU NÀY CÓ NGHĨA LÀ…
Hướng dẫn khách hàng cách để có thể tận hưởng những lợi ích tốt
nhất từ việc sử dụng sản phẩm/dịch vụ mà bạn đang mô tả. Cách
thức hiệu quả nhất để hướng dẫn khách hàng là sử dụng một phương
pháp ba bước khác:
“Bởi vì…” (Mô tả các đặc điểm của sản phẩm)
“Anh/chị có thể…” (Mô tả những lợi ích của sản phẩm)
“Điều đó có nghĩa là…” (Mô tả những lợi ích của khách hàng)
Đây là một ví dụ: Bạn đang bán một chiếc ti vi màn hình phẳng
và bạn nói: “Bởi đây là một chiếc ti vi màn hình phẳng, nên anh/ chị
có thể gắn nó lên bất cứ chỗ nào trên tường nhà mình (lợi ích của
sản phẩm), điều này đồng nghĩa với việc anh/chị có thể biến
phòng ở của gia đình thành một rạp chiếu phim cho gia đình và bạn
bè của anh/chị (lợi ích của khách hàng).”
Tất nhiên, lý do khách hàng mua hàng là bởi những lợi ích mà họ
sẽ nhận được. Nhưng khách hàng cũng muốn được biết cách họ có
thể nhận được những lợi ích đó, và lý do họ nhận được những lợi ích
đó. Khi sử dụng phương pháp ba bước này trong bán hàng, bạn sẽ
ngạc nhiên trước tốc độ ra quyết định mua hàng của vị khách hàng
tiềm năng mà mình đang tiếp xúc.
Tôi dạy phương pháp này cho một tổ chức bán hàng quốc gia vài
năm trước và nó ngay lập tức được dạy cho tất cả những người bán
hàng trong công ty. Những người quản lý bán hàng sau đó kể với tôi
rằng doanh số bán hàng của họ đã tăng vọt từ 50 triệu đô la lên 75
