cuốn hút vào cuộc trò chuyện. Yêu cầu khách hàng làm một việc gì
đó. Khi tôi đang bán hàng, tôi yêu cầu khách hàng tiềm năng của
mình tính toán con số, học đọc một đoạn cụ thể trong những tài liệu
mà tôi đã chuẩn bị, hay lấy hoặc đưa cho tôi một mẩu giấy.
Khách hàng càng tham gia và có ảnh hưởng tới bài chào bán
nhiều bao nhiêu thì khả năng họ thực sự mong muốn được sử dụng
và tận hưởng những lợi ích mà sản phẩm/dịch vụ của bạn mang lại sẽ
càng lớn bấy nhiêu. Khách hàng càng chủ động bao nhiêu, họ càng
thấy bản thân họ được tận hưởng lợi ích từ những gì bạn đang bán
nhiều bấy nhiêu.
THỬ KẾT THÚC CUỘC CHÀO BÁN
Việc thử kết thúc cuộc chào bán trong quá trình chào bán giúp gợi ra
những phản hồi từ phía khách hàng. Việc thử kết thúc cuộc chào
bán đôi khi còn được gọi là “kiểm tra việc kết thúc cuộc chào bán”,
khi bạn kiểm tra thử xem những gì bạn làm đến thời điểm đó liệu có
ổ
n không. Đôi khi nó còn gọi là “chỉ dẫn kết thúc cuộc chào bán” bởi
bạn đang tìm kiếm những dấu hiệu từ khách hàng tiềm năng
nhằm cân nhắc xem liệu bạn nên đi theo hướng nào tại thời điểm
đó. Đôi khi nó còn được gọi là “bắt mạch kết thúc cuộc chào bán”,
khi bạn thực sự “bắt mạch” khách hàng trong quá trình chào bán của
mình.
Thử kết thúc cuộc chào bán là dấu hiệu của một chuyên gia bán
hàng. Những người bán hàng thiếu kinh nghiệm sẽ thường đi một
mạch từ đầu đến cuối bài chào bán mà không cho phép hoặc tạo
điều kiện cho khách hàng có bất cứ nhận xét, ý kiến nào. Đến
cuối bài chào bán, tâm trí khách hàng sẽ bị quá tải bởi những thực
tế và chi tiết đến mức anh ấy không còn đủ khả năng ra một
quyết định mua hàng. Kết quả là, khách hàng sẽ nói: “Tôi sẽ suy
nghĩ về việc này.”
