Mặt khác, nỗi sợ bị từ chối chiếm 80% lý do khiến người bán
hàng không kêu gọi đơn đặt hàng. Phần lớn mọi người quan tâm
nhiều đến quan điểm và cảm giác của người khác. Điều này khiến
cho xã hội trở nên văn minh. Nhưng trong bán hàng, trở nên quá
quan tâm đến việc liệu khách hàng tiềm năng có thích mình không
hay có thừa nhận mình không khiến cho người bán hàng rất ngại
phải kêu gọi mọi người mua sản phẩm của họ.
50% các cuộc trò chuyện nhằm mục đích bán hàng kết thúc mà
không có lời kêu gọi đơn đặt hàng của người bán hàng dưới bất cứ
hình thức nào, thậm chí là lời đề nghị được sắp xếp một cuộc hẹn
khác để tiếp tục quy trình bán hàng của mình cũng không. Các cuộc
trò chuyện nhằm mục đích bán hàng thường đơn giản là được kết
thúc với một câu: “Cảm ơn vì anh đã đến” hay “Cảm ơn vì anh đã
dành thời gian cho tôi,” và rồi sau đó người bán hàng rời đi, chẳng
bao giờ có cơ hội gặp lại vị khách hàng tiềm năng kia một lần nữa.
Mô hình bán hàng mới
Trong chương 4, chúng tôi đã trình bày một mô hình bán hàng mới.
Mô hình này cho bạn một kế hoạch chi tiết nhằm giảm căng thẳng
cho cái kết của cuộc trò chuyện với cả người bán hàng và khách
hàng. Điều này giúp chuyển sự tập trung chú ý trong cuộc trò
chuyện nhằm mục đích bán hàng từ việc yêu cầu khách hàng ra
một quyết định thành việc tập trung vào cách thức bạn có thể giúp vị
khách hàng đó cải thiện cuộc sống hay công việc của mình với những
thứ bạn đang bán.
Việc xây dựng lòng tin chiếm 40% cuộc trò chuyện nhằm mục
đích bán hàng. Bạn xây dựng lòng tin bằng cách dành thời gian dể
đặt ra những câu hỏi và để xác định trước nhu cầu của khách hàng
một cách cẩn thận và thấu đáo. Bạn càng hỏi nhiều câu hỏi về nhu
