cầu, mong muốn, những mối quan tâm thật sự của khách hàng là
gì, và sau đó lắng nghe câu trả lời một cách chăm chú, niềm tin mà
bạn tạo dựng được trong tâm trí khách hàng sẽ càng lớn.
Trong tâm trí khách hàng, niềm tin vào người bán hàng và cảm
giác căng thẳng hay nỗi sợ hãi có sự tỉ lệ nghịch với nhau. Khách hàng
càng tin tưởng và tín nhiệm bạn bao nhiêu thì họ sẽ càng ít sợ hãi,
nghi ngờ hay lo lắng khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn bấy nhiêu.
Khi sự tín nhiệm và lòng tin của khách hàng vào bạn đã lên đến mức
tột đỉnh, nỗi sợ hãi khi mua sản phẩm/dịch vụ của bạn sẽ biến mất
hoàn toàn.
Trong bài chào bán, thay vì cố gắng để thuyết phục khách hàng
mua sản phẩm, hãy kết nối những lợi ích mà họ có thể nhận được
khi mua sản phẩm của bạn với nhu cầu thật sự. Bạn chỉ ra rằng dựa
vào những gì khách hàng đã nói (sẽ không có ai đi tranh cãi với
những thông tin của chính mình) thì sản phẩm/dịch vụ của bạn là một
giải pháp lý tưởng cho vấn đề của khách hàng hoặc là cách tốt
nhất để thỏa mãn nhu cầu của khách hàng trong lĩnh vực này.
Bằng cách cẩn thận xác định nhu cầu của khách hàng, và sau đó
bằng cách thỏa mãn những nhu cầu đó của khách hàng trong cuộc
trò chuyện nhằm mục đích bán hàng của bạn, khách hàng sẽ tự kết
luận là sản phẩm/dịch vụ của bạn là sự lựa chọn tốt nhất.
Nếu bạn đã xây dựng được lòng tin bằng cách xác định nhu cầu
và giới thiệu sản phẩm của bạn như một sự lựa chọn tốt nhất dựa
vào những nhu cầu đó, thì phần kết và xác nhận – 10% cuối cùng
của giao dịch – sẽ trở nên dễ dàng hơn rất nhiều.
Các điều kiện cần được thỏa mãn
