Có bốn điều kiện cần được thỏa mãn trong phần xác định nhu
cầu và thuyết trình trước khi bạn có được quyền đề nghị đặt
hàng:
1. Khách hàng phải cần những gì bạn đang bán. Sản phẩm/ dịch vụ
của bạn sẽ thực sự giải quyết được vấn đề hoặc thỏa mãn nhu
cầu. Cả bạn và khách hàng đều phải hiểu rõ nhu cầu.
2. Khách hàng có thể sử dụng sản phẩm của bạn. Bạn muốn khách
hàng có đủ khả năng để tận hưởng tối đa những giá trị của sản
phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp. Bạn sẽ không cố gắng để bán
một chiếc máy tính đắt tiền hoặc một phần mềm phức tạp
cho ông chủ của một doanh nghiệp nhỏ, người không thể sử dụng
được hết tính năng của chiếc máy tính hay phần mềm phức
tạp đó.
3. Khách hàng có đủ tiền để mua nó. Khách hàng có đủ tiền để
mua sản phẩm/dịch vụ mà bạn cung cấp mà không phải chịu
đựng gì cả. Những giá trị mà khách hàng sẽ được tận hưởng từ việc
sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn cần phải chắc chắn là
nhiều hơn số tiền mà họ bỏ ra để mua nó.
4. Khách hàng phải thực sự muốn sản phẩm/dịch vụ của bạn. Trước
khi bạn có thể đề nghị khách mua hàng, khách hàng phải thể
hiện rõ ràng mong muốn của họ. Nếu bạn cố gắng để hoàn
tất giao dịch trước khi khách hàng cho bạn thấy một dấu hiệu
rõ ràng rằng anh ấy muốn mua những gì bạn đang chào bán,
bạn thường sẽ giết chết giao dịch, đôi khi vào phút cuối.
Làm thế nào để bạn biết được rằng khách hàng cần những gì
bạn đang bán, có đủ tiền để mua và thực sự muốn mua nó? Đơn
giản thôi. Khách hàng sẽ nói một điều gì đó rất rõ ràng – “Trông nó
thật tuyệt đấy. Làm thế nào để tôi có được nó bây giờ?” hoặc: “Bước
