Đây là một trong số những công cụ kết thúc cuộc chào bán có tác
dụng tốt nhất đã được khám phá ra cho đến thời điểm này. Khả
năng thành công của bạn khi sử dụng công cụ này sẽ lên tới 70% nếu
đó là một khách hàng thật sự tiềm năng. 10% những người bán hàng
thành công nhất trong lĩnh vực của họ sử dụng công cụ này nhiều
hơn tất cả những công cụ kết thúc cuộc chào bán khác, đặc biệt là
với những giao dịch phức tạp, khi mà sản phẩm/dịch vụ được chào
bán liên quan đến một chuỗi các yếu tố khác nhau và mối quan
hệ bán hàng sẽ phát triển tốt đẹp sau khi giao dịch được hoàn tất.
Bạn hỏi khách hàng: “Sản phẩm/dịch vụ này có ý nghĩa gì với
anh/chị không?” Nếu khách hàng của bạn nói những câu kiểu như:
“Ồ, nó có vẻ tốt đấy,” thì sau đó bạn có thể kết thúc cuộc chào
bán bằng cách nói: “Vậy thì, bước tiếp theo sẽ là…” rồi mô tả chi
tiết kế hoạch hành động và quy trình mua hàng cũng như các bước
để có thể sở hữu sản phẩm/dịch vụ.
Chẳng hạn như: “Vậy thì bước tiếp theo là tôi cần anh ký vào hai
mẫu này, một tấm séc trị giá 1.145 đô la từ anh và địa chỉ giao hàng.
Tôi sẽ mang thông tin này về văn phòng làm việc và chuyển vào hệ
thống, và sản phẩm sẽ được chuyển cho anh vào chiều thứ năm,
cùng với một bản giải thích rõ ràng về chế độ bảo hành của chúng
tôi. Anh thấy thế nào?”
Khi kết thúc bằng việc hướng dẫn, bạn đang “mặc định là có giao
dịch”. Bạn đang hành động như thể khách hàng đã đồng ý mua sản
phẩm/dịch vụ của mình, thậm chí mặc dù khách hàng chưa hề nói
“có” với bất cứ vấn đề gì.
Đôi khi công cụ này còn được gọi là cái kết “làm như đã bán được
hàng”, bởi bạn nói chuyện như thể khách hàng đã nói: “Được thôi, tôi
sẽ mua nó, tiếp theo tôi phải làm gì?” Việc sử dụng kết thúc bằng
sự hướng dẫn cần ở bạn lòng tự tin, thái độ quả quyết và sự thẳng
