thắn. Một khi bạn đã sử dụng nó một đôi lần, bạn sẽ thấy bản thân
mình sử dụng nó hết lần này đến lần khác, và thường xuyên gặt
hái thành công.
KẾT THÚC BẰNG CÁCH TRAO QUYỀN
Kết thúc bằng cách trao quyền cũng là một công cụ đầy sức
mạnh. Nó có thể được sử dụng cuối bài chào bán bằng cách hỏi
khách hàng một câu hỏi kiểu như: “Anh có còn câu hỏi hay mối quan
tâm nào mà tôi chưa đề cập đến không?” Nếu khách hàng tiềm
năng nói không, như bạn đã biết đấy, nó có nghĩa là có.
Sau đó bạn có thể lấy đơn đặt hàng hoặc hợp đồng ra và điền
thông tin vào đó, hỏi khách hàng tiềm năng những chi tiết cần
thiết. Cuối cùng, bạn chỉ việc cầm nó lên và nói những từ ngữ diệu
kỳ sau: “Nếu anh cho phép, chúng ta có thể bắt đầu ngay bây giờ.”
Bạn sử dụng từ “cho phép” thay vì từ “ký” bởi người ta thường
thích được “cho phép” nhưng lại ngập ngừng khi phải ký. Nếu bạn
yêu cầu người đối diện ký vào một văn bản, họ có thể do dự và yêu
cầu bạn cho họ thêm thời gian để xem xét bản hợp đồng mua bán
một cách chi tiết hơn và “suy nghĩ thêm chút nữa.”
Kết thúc bằng kết luận cuối cùng. Một phiên bản khác
của kết thúc bằng việc trao quyền, bạn sử dụng công cụ này khi
bạn đi đi lại lại với một vị khách hàng tiềm năng trong một thời gian
dài và khách hàng tiềm năng vẫn không trả lời bạn. Khách hàng
tiềm năng luôn luôn có vẻ như muốn có nhiều thông tin hoặc
nhiều thời gian hơn để tiếp tục cân nhắc về điều đó. Xét về một
khía cạnh nào đó, khách hàng đang bòn rút thời gian và năng lượng
của bạn. Giờ đây, bạn đã đầu tư quá nhiều thời gian vào vị khách
hàng tiềm năng này và bạn không muốn bị “lỗ vốn”, nhưng cũng
lúc này, vị khách hàng lại khiến bạn không thể nào đến gặp những
