một ý tưởng tốt. Chúng ta hãy tiếp tục đi,” rồi ký hợp đồng, và
bạn sẽ hoàn tất được giao dịch.
Trong khoảng 40% số trường hợp, khách hàng cuối cùng sẽ nói:
“Không, tôi không nghĩ nó là một ý tưởng tốt cho chúng tôi tại thời
điểm này, nhưng cảm ơn anh rất nhiều về những nỗ lực.”
Trong bất cứ trường hợp nào, bạn cũng tự do. Bạn đã kết thúc
việc cứ phải đi tới đi lui trong cái quy trình bán hàng không có hồi
kết và giờ đây bạn có thể đi tới gặp một người mới và thực hiện một
giao dịch mới.
Bạn nên sử dụng công cụ kết thúc cuộc chào bán này – “cái kết
chấm dứt đột ngột” này – thường xuyên để giúp ta có được sự tự do
về thời gian và năng lượng phát triển một công việc mới. Nếu
không, bạn có thể sẽ bị sa lầy với những khách hàng tiềm năng
thiếu quyết đoán, người sẽ không bao giờ cho bạn một câu trả lời
theo cách này hay cách khác.
KẾT THÚC BẰNG NHỮNG VẤN ĐỀ THỨ YẾU
Đưa ra quyết định mua hàng dưới bất cứ hình thức nào cũng sẽ
khiến khách hàng cảm thấy căng thẳng, và đặc biệt là khi một
quyết định mua hàng tiêu tốn của họ quá nhiều tiền. Để giảm
mức độ căng thẳng xuất hiện khi ra quyết định mua hàng, hãy kết
thúc bằng những vấn đề thứ yếu. Cái kết của bạn sẽ tập trung
vào một vấn đề thứ yếu của sản phẩm/dịch vụ, việc chấp nhận
vấn đề đó đồng nghĩa với quyết định mua toàn bộ sản phẩm.
Chẳng hạn như, nếu bạn đang bán một chiếc ô tô đắt tiền, bạn
sử dụng công cụ kết thúc thứ yếu bằng cách nói: Nếu anh mua
chiếc ô tô này hôm nay, anh muốn sử dụng lốp của nhà sản xuất
hay muốn lắp lốp xe hiệu Michelin?” Nếu khách hàng tiềm
