năng nói: “Ồ, tôi muốn lắp lốp xe hiệu Michelin,” anh ấy đã
quyết định mua cái xe.
Nếu bạn đang bán một phần mềm, bạn có thể nói: “Anh
muốn chúng tôi cài đặt phần mềm này cho anh hay tự các nhân
viên IT của anh sẽ làm việc này?” Nếu khách hàng trả lời: “Chúng tôi
muốn công ty các anh cài đặt phần mềm,” hoặc “Nhóm IT của
chúng tôi có thể tự cài đặt phần mềm này,” thì bạn đã hoàn tất
được giao dịch. Sau đó bạn có thể tiếp tục bằng cách nói: “Vậy thì
tốt rồi, bước tiếp theo là tôi cần sự xác nhận (hoặc cho phép) của
anh, và sau đó chúng ta có thể bắt đầu ngay được.”
Có hai yếu tố thúc đẩy mong muốn mua hàng ở cuối các cuộc
nói chuyện nhằm mục đích bán hàng. Yếu tố đầu tiên là việc bạn
sẵn sàng giải quyết tất cả các phần chi tiết trong quá trình hoàn
tất giao dịch, xử lý đơn đặt hàng, và giao sản phẩm/dịch vụ. Số
lượng người ngại mua một sản phẩm/dịch vụ phức tạp vì sợ phải mất
quá nhiều thời gian dành cho quá trình mua bán nhiều đến khó
tin. Họ vốn đã bị quá tải bởi có quá nhiều việc để làm và quá ít thời
gian để giải quyết bằng đấy công việc. Vậy nên, hãy luôn đề nghị
được “xử lý tất cả các chi tiết” cho khách hàng. Chẳng hạn, bạn có
thể nói: “Chỉ cần anh ký vào vào hai trang cuối thôi, tôi sẽ xử lý tất
cả các chi tiết. Tôi có thể điền tất cả các thông tin vào mẫu này từ
tài liệu trước đây của chúng ta và nếu cần cung cấp thêm thông tin
tôi sẽ liên hệ với kế toán của anh.”
Cách thứ hai để tăng mong muốn mua hàng khi kết thúc cuộc
trò chuyện nhằm mục đích bán hàng là đề nghị được “bắt đầu
ngay”. Bất cứ khi nào bạn nói “ngay”, mong muốn mua hàng của họ
sẽ tăng lên. Mong muốn ra quyết định mua hàng của họ vì thế mà
tăng theo. Họ bắt đầu nghĩ về giá trị, những lợi ích và cảm giác vui
thích mà họ sẽ có được từ sản phẩm của bạn và sẵn sàng để mua hàng.
Trong một số trường hợp, bạn sẽ không đủ khả năng để xử lý đơn đặt
