trả lời giống như trước một lần nữa. Bạn nói: “Nếu chúng tôi có
thể xử lý lý do khác đó để làm anh hoàn toàn hài lòng, anh sẽ mua nó
chứ?”
Khi khách hàng cuối cùng cũng nói: “Được, nếu anh có thể làm
việc đó cho tôi, tôi sẽ mua nó,” bạn có thể nói: “Để tôi xem chúng tôi
có thể làm gì.”
Tại thời điểm này, khách hàng đã cam kết sẽ mua sản phẩm/ dịch
vụ của bạn nhưng bạn chưa cam kết đáp ứng yêu cầu cuối cùng của
anh ấy. Nói cách khác, khách hàng đã “cắn câu” còn bạn thì chưa.
Giờ thì bạn có thể trở về văn phòng của mình, xem xét vấn đề, và
xác nhận với khách hàng liệu bạn có thể đáp ứng yêu cầu của anh ta
không.
Lý do phản đối hay điều kiện. Sẽ chẳng có giao dịch nào
được thực hiện mà không có sự phản đối. (Trên thực tế, chương
trước đã được dành để nói về chủ đề này.) Sự tồn tại của chỉ một lý
do phản đối trong tâm trí khách hàng thôi cũng có thể khiến quy
trình giao dịch bị chệch hướng.
Và đây là một khám phá rất thú vị: Khi khách hàng tiềm năng
đưa ra lý do phản đối, họ coi nó như một lý do thật sự để không mua
hàng. Nhưng họ không hiểu được rằng bạn đã phải xử lý không biết
bao nhiêu lý do phản đối mà kể, và rằng bạn khá linh hoạt trong
việc chăm sóc khách hàng của mình, họ nghĩ rằng lý do phản đối
của họ đồng nghĩa với việc họ không thể tiến tới, mặc dù có thể họ
thực sự muốn những gì bạn đang bán.
Đó là lý do tại sao việc phân biệt rõ giữa lý do phản đối và điều
kiện lại quan trọng đến thế. Lý do phản đối chỉ đơn thuần là một
mối lo lắng trong đầu khách hàng khiến họ ngần ngại khi ra
